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PAGE PAGE 14 猎头业务手册 如何成为一个优秀的猎头顾问？需要具备以下能力： 1、丰富的任职经历； 2、丰富的行业背景； 3、广博的人脉关系； 4、拓展和寻访能力； 5、敏锐的感知力和准确的判断力； 6、抗压能力； 7、良好的沟通和协调能力； 8、职业操守和职业感； 9、人力资源知识； 10、良好的外语水平。 如何让自己从一个“白板”逐步成长，具备以上能力，最终成为优秀的猎头顾问？ 猎头业务的两个关键点：“客户”和“候选人”。如何开拓、对接及维护好自己的客户资源，如何按照客户的要求寻访、了解并把握住候选人，是每个猎头顾问工作的重点难点。 该业务手册针对猎头业务的重点环节及关键点进行指导，希望能给大家帮助。 业务拓展 新客户的业务拓展 原有客户的业务拓展 第二章 人选寻访 利用公司原有信息资源进行搜寻 二、开发新的信息资源进行人选寻访 第三章 如何做好Full Mapping ? 第四章 面试问题汇总 业务拓展 新客户的业务拓展 1、市场调查： 根据公司的人才储备优势和猎头业务的行业优势，利用互联网、行业数据库、企业名录、行业媒体、行业展会、公司内部和外部的其他信息来源等，对相关行业市场进行调查，发现行业内企业的有关职位需求及相关类别职位在行业中的准确定位。如：薪资水平，素质水平等情况。 2、确定目标公司： 根据市场调查的结果，确定新客户业务拓展的目标公司名单； 搜集目标公司的基本信息； 猎头业务合作负责人及招聘决策人的联系信息； 完成目标公司列表。 与目标公司电话联系前的准备工作： 电话内容的准备： 根据目标公司的特点，准备与之电话联系的谈话内容： 开场白； 介绍自己； 表达通话的目的； 了解对方的信息； 如何回答对方的各种问题； 如何与对方达成相关的约定； 如何结束对话等。 角色扮演： 准备好电话内容后，要与其他顾问进行角色扮演的练习，发现问题后及时修改和补充，充分理解和练习熟练后再开始与客户通话联系。 与目标公司首次电话联系： 需要了解的信息： 确认相关负责人（人力资源经理、招聘决策人、直线经理等）的姓名、职位、联系信息； 目前和将来的职位需求； 客户公司的企业信息； 与其他猎头公司的合作情况； 现有职位的招聘进展； 招聘广告投放情况； 客户方便被拜访的时间、地点、被拜访人； 客户需要了解的关于公司猎头服务的信息。 相关的约定： 在谈话中要争取与客户达成相关的约定，如何时以何种方式传递相关职位描述、合同条款等，何时去何地拜访客户公司，与何人商谈有关合作事宜，何时以何种方式与何人进行再一次的联络沟通等。 相关的文档和录入： 完成客户需求报告并录入到公司系统中，同时将有关纸质文档保留在特定的文件夹中。 3、拜访目标公司： 需准备的资料： 公司介绍彩页、介绍公司业务的演示PPT文件与合同条款样本、业务流程介绍； 公司业务优势等（数据库、行业、顾问优势）； 公司已经取得的业绩、客户特点、成功推荐的职位分类； 对客户公司需求的职位、相关的候选人情况的了解； 相关的行业知识； 同时携带客户需求报告表、笔记本及足够的笔以备记录之需。 着装： 拜访客户时，顾问应着正装前往，男士西装、衬衫、领带、皮鞋，女士西装、衬衫、皮鞋，严格杜绝着休闲装拜访客户。 谈话时注意事项： 在拜访客户与之进行交谈时，应注意礼貌，先与对方握手互相问候，与客户交换名片时应起立，双手将名片递送给对方，并用双手接过对方的名片，放在记录本旁边，不要拿在手中摆弄。入座后应坐姿端正，目视对方，面带微笑，语速中等，口齿清晰，量音适度，可适量采用一些手势，营造亲切的交谈气氛，对方说话时应注意倾听，并适时地加以回应。结束谈话时应起立表示感谢，确定相关约定后告辞。 相关的文档和记录： 完成客户需求报告并及时到录入公司系统中。同时保留客户需求报告的纸质文档。 4、 项目分析： 项目分析报告： 在了解了客户具体需求后，根据掌握的信息完成项目分析工作并将分析内容补充到客户需求报告中。 项目分析会议： 项目分析会议由顾问和业务经理参加，共同分析项目需求，客户要求、市场状况、公司现有资源、顾问的时间安排、优势、不足之处等。确定是否承接项目及下一步工作计划安排。 5、 合作协议： 合作协议条款： 根据公司合作协议样本的基本条款，综合项目的具体特点，整理并完成针对此项目的合作协议条款，并与业务经理讨论，经批准后传给客户；致电客户以确认对方已收到合作协议，并约定下次沟通的时间； 如需使用客户的合同，则在收到对方合同后与业务经理讨论，确定修改意见，经批准后传给客户，然后致电客户以确认对方已收到合作协议，并约定下次沟通的时间。 合作协议条款的商谈： 在与客户进行合作协议条款的商谈时，应尽量争取对公司有利的条件，并对每个条款的理由有充分地解释，用有力的