银行客户经理商务谈判与沟通培训教材.ppt

大客户维护：以销售为第一目的的客户维护，叫标准化维护行为，即使成功了，也往往成功一个点；以人为第一目的的客户维护，成功了，就会是赢得他的世界，叫表达性维护；以客户感觉为准，不以当事人的感觉为准。 * * 三人行，必有师 角度的变换：如何表扬长相不自信的女性？ * （一女士，12年辛辛苦苦，被定义不合格，她给的不是他想要的；皇上的金丝雀鸟死了） * * * * 小组练习 * 条件论：条件才是前提。因果逻辑。没有前提条件，就没有结果定论。 s * 知“先”知“后”，知以后为先 知“快”知“慢”，知以慢为快 知“有为”知“不为”，知有所为有所不为 * * 沟通结构及沟通逻辑 时间逻辑：过去、现在、未来 空间逻辑：上中下；左中右 三角逻辑：三段论；今天我从三个角度说明一下…… 变焦逻辑：宏观上看…微观上讲…；战略角度…战术角度… 钟摆逻辑：你的看法、他的看法、大家的看法； 收益逻辑：拥有的好处—接近幸福，失去的坏事—远离痛苦 形象逻辑：类比、事例、故事 未来逻辑：好的未来是什么；坏的未来是什么…… 因果逻辑：齿轮逻辑、FABE模式 5W结构：who what why where when 沟通中形象思维 学会讲故事：你想卖观点，但是人却愿意听故事，那么你就…… 档案意识：历史就是资本，发生的就是拥有的。 善于特征利益化：什么是特征利益化？ 什么是特征利益化？ 夜拍能力超强的手机 大光圈设计 采用优质的感光元件 保证暗光拍摄效果 对焦快速 能够拍星星的手机 大光圈，留住璀璨的星空，原来你真的可以！ 极致感光元件，妈妈再也不担心我夜拍不清晰了！ 快速对焦，再也不会错失灿烂笑容了！ 沟通中的逻辑思维：利益陈述的FABE模式 特性 （Features）“因为……” 特性就是“它是什么？” 优点 （Advantages）“所以……”优点解释特性如何能被利用，无形的，不能被看到，摸到，优点回答了“它能做到什么？” 好处 (Benefits) “对您而言……” 将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求，利益回答了“它能给顾客带来什么好处？” 证明(Evidences) “某某某……”拿出证据证明你说的话，学会讲故事 练习要求： 选一个本银行重点推广的业务。 利用FABE模型写出特征、优势、利益、证据。 活动时间：5分钟 课堂练习 营销者的自我心智提升 知“先”知“后”，知以后为先 知“快”知“慢”，知以慢为快 知“有为”知“不为”，知有所为有所不为 心明则智 明道生慧 明则智，明则慧，明则不惑。 心明则智、事明则能、明人则和、明势则生 心明则智 道可顿悟 事须渐修 设备采购案例 * * * * * 谈判工作在场外—准备工作 有一个身价亿万的富孀，特别惜命。她要招聘司机，条件是这个人的技术一定要好。她的管家给她千挑万选，最后在全国挑出来三个司机。这三个人水平不相上下，技术都是绝对一流。 　　管家定不下来，把三人带到老太太面前说，你自己定吧。这个老太太问了他们仨同一个问题：如果我们现在出去，前面是悬崖，凭你的技术，能够把车停在离悬崖多远的地方？ 　　第一个司机马上回答：我技术好，我能稳稳当当把车停在离悬崖一米远的地方。 　　第二个司机就说：我技术比他还好，我能停在离悬崖三十厘米的地方。 　　第三个司机想了一会说：我大老远一看见悬崖就停车，我不过去。 　　结果，被老太太录取的司机是第三个人。 　　为什么呢？答案就在三个人的态度上。 　　前面两个司机靠着技术逞强，难免不会出事。第三个司机知道什么最重要，那就是安全，所以他不会把技术当作炫耀的资本。 * * * * 触龙，也叫触詟，战国时期赵国大臣。 战国时期，赵太后赵威后掌握了国家大权。秦国攻打赵国，向齐国求救。齐国向赵国提条件说：“赵国必须以长安君（赵孝成王的弟弟）为人质。 左师（赵国高级官员）触龙：“老臣腿脚不灵便，总是走不快，有好长时间没有来拜见太后了。我私下揣谋，不知道太后尊体近来是否安适，所以想来拜望您。”赵威后说：“我也是离开车子就走不了道儿呀！” 触龙问道：“您的饭量没有减吗？”赵威后说：“凑合着能喝点粥。” 触龙说：“老臣前些时候很不想吃东西，勉强散散步，一天走三四里鲁，饭量才好一些，身体也感到松快一些。”赵威后说：“我可不行。” 触龙说：“老臣的儿子舒祺，是最小的那个儿子，没有多大出息。老臣日益衰老，私下疼爱这个小儿子，想在王宫侍卫队里补个缺，让他也能保卫王宫，特冒死罪向您请求。”赵威后说：“可以嘛。他今年多大啦？”触龙回答说：“十五岁啦！年龄是小一点。我思忖还是在我填于沟壑以前，亲自拜托您为好。”赵威后说：“男人也疼爱小儿子吗？”触龙回答说：“可不，比女人还利害呐！”赵威后笑着