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如何继续约见？ 1、减轻客户压力。 2、隔几天之后，找一个理由。 3、制造紧迫感。 战胜异议电话营销技巧 嫌货才是买货人异议产生的原因处理异议的原则处理异议的技巧 情景应对模拟 打搅了 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您公司来说这笔投资很少 不，您错了 这是我打这个电话的目的 您可以放心 您很安全 您肯定会从中获益 最少三个月内您可以收回成本 我了解您的意思 NO YES 获取成功的10个步骤 ---第一步——作好态度准备---第二步——确立目标---第三步——掌握产品知识---第四步——安排工作环境---第五步——组织电话营销信息系统---第六步——准备要传递的信息---第七步——提出合适的问题---第八步——准备倾听---第九步——学习如何应付拒绝---第十步——完成每个电话营销的各个步骤时要想到成功 * 电话营销技巧 电话营销技巧 　　随着通信技术的发展，电话营销已成为现代企业采取的最为直接和高效的营销方式。它给企业提供一个快捷、方便、高效的通道去主动接触目标客户，帮助企业维护和扩大客户群，从而增加企业的效益。　　但是电话营销并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。 策划你的电话 　　　 １、 态度准备　　２、确立目标　　３、安排工作环境　　４、掌握产品知识　　５、了解客户　　６、准备传递的信息 打电话的目的是什么？SMART 作出充分准备才开始打电话 ?怎样开始 ? 准备什么？I（使谈话有针对性） 1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。） 8、心态、精神与体力准备 如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化 准备什么？II 准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 与拍板人接触以礼貌赢取接线人接纳打造第一印象得到拍板人的姓名解除接线人的戒心凭气势突破防线 如何通过电话找到老板---跨过前台？ 在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。。。。。。 1、装老板朋友/客户/。。。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。。。） 2、威胁/压力、夸大身份，事态严重化（使无权处 理） 3、直呼其名 6、直接告诉前台有好处（老板赏识） 7、请求/给予尊重/轻松 8、黑脸白脸 9、集体搔扰 10、随便转一个分机再问 永远不要忘记微笑和信心 设身处地的考虑她的需求 怎么判断前台/秘书在说谎？ 1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会 以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品 二.电话营销常用技巧 电话注意十项 一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！ 接受我，你将从中受益 推介你的产品时注意 1、聆听客户需求 2、识别客户的需求 在处理拒绝时：1、多问客户问题，要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问” 对一个推销高手来说，因为没有拒绝就没有推销。 1、客户的拒绝是正常的，有拒绝才有推销 。 2、拒绝的背后潜藏无限的商机，要善于发现 和把握。 3、化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个推销人员必须具备的素质 。 4、从客户的拒绝里，判断客户的需求、 获取客户的资讯、 体悟客户对我们的信任程度， 并迅速调整推销策略 。 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动 L S C P A 约会 电话的跟进---放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进