课件：万科客户精细化研究之触点研究.ppt

如何创造谈资 制造身份感——星河丹堤 亮点捕捉：持续的高端活动使的项目的价值不断提升 1 2 3 4 1 2 3 4 中欧国际工商学院校友会 深圳首家地产机场贵宾厅 马修连恩演唱会 五洲宾馆新年晚宴 小众层次 如何创造谈资 制造身份感——星河丹堤赠送礼品 亮点捕捉：出版针对客群的书籍亮明身份锁定客户/量身定制ipod赠送客户 学习要点：如何制作具有创意的可以提升项目档次的定制礼品给客户创造谈资 如何创造谈资 细节 如何创造谈资 细节 如何创造谈资 细节 打动客户：五个接触点 留下印象：两种方 法 创造谈资：三个层 次 用三对眼睛去学： 讨论时间 谢谢 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * * 学建筑的指导，到设计院还在抄 这是美国两家公司som大师云集，标志性的，越做越小，对大师能力要求太高 Kpf相反，87、97不同风格，翻开87年前新古典主义，尤其是高层，芝加哥很多试验。后面的更加后现代的发展，加了很大，城市脉络，脑袋上的帽子，混搭。上海金融中心，新的建筑潮流，三个风格都在市场前段，业务量非常大 万科在建筑风格上类似方式，比如每到两年，推出高层的，g系列的、市中心的，给你三种选择，有一种lkpf座的，集中资源才能投入，但只作一个。这是感受最深的，从建筑立面看，根本不是万科，水平参差不齐，很要命的，不知道万科是什么，更多是感知。建筑没有汽车极端，但要传达直接的东西 模型 亮点捕捉：细节/品质/创新 龙湖模型手法：突出项目特点，放大绿化面积，细节精工雕琢 学习要点：如何通过模型充分展示项目卖点，并且学习新技术和新材料的运用 深圳天利中央广场手法：采用全市唯一的电子触摸模型为项目带来极强的科技感和现代感 第3接触点——进入售楼处 如何打动客户 震撼：凯德乌节路莱福士广场（灯光、材质、底座的运用） 震撼：凯德物业其它模型 第3接触点——进入售楼处 物料 棠樾会馆手册和名信片：物料配合现场的销售工具（会馆）同时使用，在客户亲临感受的之后还能带走纪念品，持续的加深项目所要传达的东方美学概念 亮点捕捉：调性/功能 学习要点：物料在满足基本和升级营销要求外，还能否在超越项目的营销视野 印刷品功能 印刷品种类 基本 现场销售 户型图 精装修单张 折页 算价单 升级 现场了解 品牌册 项目期刊 复读 客户保存 概念楼书 生活手册 明信片 判断印刷品的品质 开本尺度 封面纸张材质 装祯样式 平面设计 印刷工艺 内容的分类 易于阅读性 多种语言的运用 如何打动客户 第3接触点——进入售楼处 展板 亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心 学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答 如何打动客户 中海手法：搜集客户对本项目最关心的核心问题，公开解答，解决客户心中疑惑，这种方法比业务员的传达更具可信力。 学什么？（学习重点） 如何低成本的高品质的制造一条连接通道，让客户在行走过程中被打动 看什么？（学习内容） 怎么学？（学习方法） 通道包装 拍照 沿路小品 拍照 第4接触点——经过通道 第4接触点 经过通道 如何打动客户 通道包装 亮点捕捉：情景感/品质感/成本 龙湖手法：在无施工状态下绿地＋舞台式布景，花小钱，体现情境感。 学习要点：如何在各种施工状态下通过低成本营造满足客户心理的动线 西岭贡院手法：在施工状态下用造价低廉的钢架雨篷制造动线，使用并且品质感强。 第4接触点——经过通道 顶棚上做项目标识， 细节体现品质 如何打动客户 沿途场景 学习要点：如何通过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念 亮点捕捉：细节/关键位置/统一主题 清林径手法：在客户的必经之路设置围绕项目“田园、休闲”主题的摆设，强化其主题概念 第4接触点——经过通道 如何打动客户 学什么？（学习重点） 如何在这最关键区域全方位实现功能、展示、品牌观的展示要求 看什么？（学习内容） 怎么学？（学习方法） 销售道具 拍照 / 研究 样板房主题 拍照 / 纪录 园林场景 拍照 提示牌 拍照 第5接触点——参观展示区 第5接触点 参观展示区 如何打动客户 销售道具（传统整合式） 亮点捕捉：整合/概念化 长沙金域蓝湾住宅公园手法：把园林、样板房等展示内容统一同时打包开放，并且冠以住宅公园的概念吸引客户 学习要点：如何通过现有资源的整合使销售道具对客户进行集中轰炸 第5接触点——参观展示区 如何打动客户 销售道具（跨界嫁接式） 关键词：跨界/嫁接 第五园手法：把徽州民居移植到第五园，使其成为“第五园建筑文化精神的代言 。 学习要点：如何通过跨界的嫁接赋予或提升项目主题和价值。 第5接触点——参观展示区 如何打动客户 THANK YOU SUCC