销售人员培训资料精编（翡翠）.docxVIP

销 售 人 员 培 训 资 料 精 编 (翡翠) 第一章 翡翠的起源 3 第一节 翡翠的定义及名称由来 3 第二节 翡翠的产地和开采 4 第三节 翡翠的传入和历史 5 第二章 翡翠的鉴别 5 第四节 翡翠的品种分类 5 第五节 翡翠的评价标准 11 第六节 翡翠的 A 货、B 货和 C 货 11 第七节 翡翠的仿冒品及真伪的辨识 12 第三章 翡翠的雕工寓意及翡翠市场分析 13 第八节 翡翠雕工的寓意 13 第九节 我国翡翠市场的现状以及发展 19 第四章 翡翠购买指南 23 第十节 翡翠的保养 23 第十一节 翡翠饰品的选购 23 第十二节 翡翠佩戴及着装 24 第五章 翡翠知识十五问 25 第十三节 翡翠知识十五问 25 第六章 顾客心理及行为模式面面观 28 第十四节 顾客的六种购买行为模式 28 第十五节 购物者的五种心态 29 第十六节 “新人类”的消费行为 30 第十七节 把握顾客心理的“八步变奏曲” 31 第七章 销售技巧全攻略 31 第十八节 销售技巧和学问 31 第十九节 如何攻克“年龄”的堡垒 35 第二十节 打开心灵“暗室”的钥匙 36 第二十一节 销售十忌 39 第八章 日常礼仪及销售人员具备素质 41 第二十二节 营业员服务礼仪 41 第二十三节 优秀营业员十大素质 41 2 第一章 翡翠的起源 前 言 国人对玉石的钟爱自古有之，喜爱程度甚于黄金，且笼罩着一层神秘色彩，人们都把玉 视为天地精气的结晶，用作人神沟通心灵的媒介。在古代“君子无故，玉不去身”，“君子与 玉比德焉”，并以玉的晶莹剔透象征纯洁，温润色泽代表仁慈，坚韧质地喻作智慧，圆转的 棱角表示公平，敲击时舒扬致远的乐音寓为廉直美德。正因如此，玉一直得到人们由衷的珍 宠。崇玉尚玉、藏玉赏玉成为国人几千年的传统；源远流长，博大精深的玉文化在祖国民族 文化中独树一帜，闪烁着熠熠光辉。书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。从蛮荒蒙昧的茹毛 饮血时代，到飞速发展的现代文明鼎盛时期，玉始终以其独有的魅力交融于文化、艺术、宗 教等领域，水乳于健康、审美等范畴，可以说，玉文化的发展史，就是与中华五千年文明进 程的惺惺相惜、一脉相承。 玉不是专指翡翠，其实翡翠是玉中的一种，它因其神秘、稀有而华贵的品格赢得了“玉 中之王”的美称，并成为玉文化潮流的引领者，被视为东方文明的代表之一。 第一节 翡翠的定义及名称由来 翡翠是一种以硬玉为主的纤维状、致密块状的钠铝硅酸盐矿物集合体。硬玉是自然界中 最常见的造岩矿物之一辉石族中的一种少见品种，属单斜晶系。晶体形态为短柱状、纤维状 微晶集合体。翡翠的颜色千变万化，多为绿、红、紫、蓝、黄、灰、黑、无色等。根据绿色 的色调、亮度和饱和度，翡翠可分为祖母绿色、苹果绿色、葱心绿、菠菜绿、油绿、灰绿等 六种。玻璃光泽至油脂光泽，半透明至不透明。折光率 1.66－1.68，双折射率 0.012－0.020， 无多色性。硬度 6.5－7，密度 3.25－3.4g/cm3。韧性极强。 翡翠的英文名称为 Jadeite，意为佩戴在腰部的宝石。 翡翠一词作为硬玉的名称，行业内外基本达成共识的说法有二： 一是借用。 翡翠一词最早出现在汉代，原意是指一种羽毛颜色鲜艳的小鸟。“翡，赤羽 雀也；翠，青羽雀也”，这是东汉年间许慎《说文解字》对翡翠二字的解释。后来，古人将 这两个原本形容鸟羽毛的字转用到描述红色和绿色的饰物。大概到了宋代，翡翠二字合并， 用来描写碧绿色的碧玉，这时的“翡翠”两个字所说的玉，是硬玉的集合体。因主要产于缅甸， 故又称为缅甸玉。 3 二是音误。在明末翡翠开始大量进入中国，而当时中国出产的和阗玉被称为翠玉。当缅 甸硬玉流入中国时，由于分辨出这不是中国的和阗玉即翠玉，即将之称为“非翠”，即“这不 是中国的翠玉”之意，久而久之，“非翠”就变成了“翡翠”了。 第二节 翡翠的产地和开采 世界上著名优质翡翠玉石产于缅甸。其矿床位于缅甸北部乌龙河钦敦江支流流域，主要 产地有度冒、缅冒、潘冒和南奈冒，那里离我国云南边境很近。云南的腾冲、大理一度是翡 翠玉石集散地，现已换作瑞丽。瑞丽的翡翠市场是我国翡翠交易市场最繁荣、最具代表性的市场，高中低档货应有尽有，其中也掺杂了些 B 货、C 货，这就要考考买货人的眼力了。世界上 90%以上的翡翠产于缅甸。此外，前苏联、美国、日本、新西兰、危地马拉等国家 也产翡翠，但这些国家所产的翡翠都因达不到宝石级别而价值不大。上等翡翠只产在缅甸北 部密支那一带几十平方公里的范围内，从商业意义上来说缅甸是唯一的翡翠矿产地，翡翠的 存量远比钻石和其它珠宝稀少。 优质翡翠产地的唯一性、成矿的复杂性、产量的不确定性造成了翡翠比钻石更加珍稀， 更具有收藏价值，俗话说：“黄金易得，翡翠难求”。 翡翠的主要产地是缅甸北部山地，北纬 24°