关于2014年代理保险业务持续发展与加强队伍营销管理的指导意见(20120108).docVIP

PAGE 1 关于2012年代理保险业务持续发展 及加强队伍营销管理的指导意见 2011年12月23日 总行个人条线 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、国内银行保险业务发展情况 4 （一）业务发展概况 4 （二）监管力度不断加强 5 （三）保险公司业务转型 5 （四）保险意识空前提升 5 （五）合作空间更加广阔 6 二、我行代理保险业务概况及存在的问题 6 （一）我行代理保险业务概况 6 （二）存在的问题 7 三、我行开办代理保险业务的作用和意义 8 （一）符合国家宏观政策的调控导向 8 （二）符合银行资金多元化的发展趋势 8 （三）符合银行服务向深层次、多样发展的要求 9 （四）金融市场竞争的内在要求 9 （五）客户对金融产品的需求 9 四、银保产品的策略选择 9 （一）我国银保产品存在的主要问题 9 （二）我行代理保险产品的策略选择 11 五、重点发展产品、销售（对象、区域）方式 11 （一）现金柜面及厅堂区域——投资型分红险、家财险 12 （二）个人贷款低柜区域——购房贷款类定期寿险 12 （三）理财沙龙及财富管理尊尚会——养老型终身年金保险 12 六、队伍营销管理 14 （一）设定行员销售目标 14 （二）高效的每周销售会议 14 （三）举办产品说明会 15 （四）合规销售管理 16 关于2012年代理保险业务持续发展 及加强队伍营销管理的指导意见 哈管部、总行营业部、哈直属支行，各分行： 为深入贯彻落实龙江银行个人业务总体发展战略，以满足客户金融需求为服务的主要目标，建立完善的个人金融产品体系，通过持续的品牌宣传及专业队伍建设，不断提升和丰富社区银行服务内涵。现就2012年代理保险业务持续发展及加强队伍营销管理工作，提出如下意见： 一、国内银行保险业务发展情况 （一）业务发展概况 银行保险合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头，国内银行与保险公司的合作从1996年开始,2001年进入发展的第一个高峰，截至2010年末，我国人身保费收入1.47万亿元，银行保险保费收入为3038.99亿元，银行保险保费占比为21%。银行保险业务在整个寿险业的发展中扮演着越来越重要的角色,成为保险公司继个险、团险后又一重要的人身保险保费收入来源渠道。 但银保双方合作局限于简单的兼业代理层次，合作短期化、产品种类单一、销售方式单一，宣传力度不到位等现象普遍存在。同时银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。 （二）监管力度不断加强 代理保险业务高增长的同时，仍存在管理不规范、恶性竞争、销售误导等普遍性问题。对此，银监会、保监会自2010年末至2011年初出台了一系列管理规定及监管指引，并进行了一系列检查，部分商业银行代理业务出现大起大落现象，2011年监管政策仍将趋紧，将引导市场健康发展。 （三）保险公司业务转型 资本市场持续低迷导致前期以投资型产品为主的代理保险业务举步维艰，同时由于利润贡献率低，各保险公司均积极进行业务调整，产品逐渐转向保障型，同时大力提高期交产品比重。 近期中国保监会发布《关于保险业参与加强和创新社会管理的指导意见》,再次定调要求大力发展商业养老和健康保险。随着人口老龄化问题的日益突出以及财税政策的逐步宽松,延税型年金试点实施概率逐渐加大,并有望夯实寿险保费中长期持续较高增长的基础。 （四）保险意识空前提升 全球经济环境恶劣，资本市场低迷，促使资产配置和长期投资理财观念逐渐深入人心；冰冻、雪灾、地震等自然灾害后，全社会对生命、财产的保障意识空前提升；金融危机导致的未来不确定性，使得利用保险产品规避风险和规划人生的理念逐步得到认同。 （五）合作空间更加广阔 除了传统的代理财、寿险业务外，保险资金运用渠道的逐步拓宽，将丰富银、保之间的合作内涵。以客户为中心的资产和负债业务也存在一定拓宽空间。 二、我行代理保险业务概况及存在的问题 （一）我行代理保险业务概况 自2011年初起，我行就代理保险业务开办做了大量前期准备工作。一是制度准备。下发了《龙江银行保险兼业代理业务管理规定》、《龙江银行个人投资理财业务合规销售指引》、《个人投资理财业务联络人制度》。二是代理资格取得。总行统一为分支机构申请办理了保险兼业代理业务许可证，目前103家网点取得保监会颁发的兼业代理资格，实现保险兼业代理许可全辖覆盖；通过组织保险销售