非车险销售人员培训课件.PPTVIP

了解厂区框架、建筑物分部 几级工业？生产概况？生产流程？ 厂房建筑等级？建筑直接的距离？ 消防措施 旁临公司 是否有安全生产制度？保安人员？ 地势情况？靠近河海？ 出险记录？有误改善措施？ 最大损失可能？ 厂区平面图 使用性质 建筑结构 消防设备 厂外风险 安全管理 天灾风险 出险记录 PML 之整体概况 * 之查勘照片拍照的基本原则 分辨率不宜超过640*480 照片中事物比例要协调 不能边走边拍，造成照片模糊 被拍事物必须与镜头平齐 每张照片必须有中心主题 反应客户风险的整体状况 不得选择性拍摄 * 之查勘照片的分类及内容 主要拍摄标的所处位置及现场周围环境，照片内容应包括客户大门、门牌号码、标的全景，如有现成的标的总平面图应尽量拍摄，避免自己草绘费时费力 方位照 主要记录标的内部情况。拍摄现场概况时，要注意反映各标的的位置关系，不仅要拍摄主要建筑也要拍摄附属建筑，以及主要机器设备、生产车间和仓库。 概览照 拍摄标的主要风险点和重要隐患点，不同标的、险种的重点风险不同，一般拍摄易燃易爆工艺流程、易遭受自然灾害损失的建筑缺陷、施工地点和易遭受意外事故的设备，如供电与线路、消防设施、防盗系统和主要隐患点。 重点部位照 主要拍摄重要设备铭牌、客户资产清单、产成品性能和产品质量认证书等。 细节照 * 风控查勘注意事项： * 风控查勘注意事项： * 风控查勘注意事项： * 风控查勘注意事项： * 风控查勘注意事项： * 风控查勘注意事项： * 风控查勘注意事项： * 03 PART THREE 意外险 * 两者的区别： 保险标的不同 保险责任不同 投保目的不同 * “六问”： 我们将意外险在销售过程中，常遇到的涉及费率方案确定等总结成六个问题，通常销售人员在与客户接触过程中，向客户询问这六个问题，基本能满足公司核保人员信息收集要求，同时也有利于自己对客户信息的掌握。 ——第一问：单位上有多少人？ 要旨：人身险业务对团体规模大小的要求，形同车险对车型及性质，财产险对企业财产价值的要求，是人身险作业时费率厘定的重要标准 对策：团体单位通常分为：小团体（50人以下），中团体（50-500人），大团体（500人以上）不同的人数规模对应着不同的费率 ——第二问：投保人员从事什么职业或平均年龄是多少？ 要旨：职业类别（见附件）是意外险费率厘定的关键要素，涉及工人的一般要了解工艺流程来判定职业类别。平均年龄及男女性别是健康险费率厘定的关键要素。 对策：对于意外险三类职业及其以下团体业务属于积极鼓励承保业务，但对于四、五类及其高风险职业类别，属控制承保业务。 ——第三问：是否全员投保？ 要旨：是否全员投保主要是为了规邂道德风险，避免逆选择。 对策： 1、应鼓励要求客户全员投保，这样能有效降低其财务成本：因为，对于只为某特殊群体投保，公司往往会要求增加风险保费，甚至拒保。 2、在要求全员投保的同时，也应要求提供单位员工清单。 * ——第四问：以前是否在其他公司保过，赔付数据如何？ 要旨：历史赔付数据和承保方案是核保人对现有承保方案的有效评估依据，也是实现续保管理的重要依据。 ——第五问；单位是否为员工购买了工伤和社保医疗保险？ 要旨：养老、医疗，失业和公积金，通常是目前企业单位必须购买的公司福利保障，也就是俗语“三险一金”^因此，商业保险如何与社保体系有机结合，也是一个新的课题。 对策： 1、由于人的生命是无价的，因此意外险是工伤保险的有效补充； 2、对于购买了社保医疗保险的企业单位，应多推荐津贴型健康险产品。 ——第六问：单位员工流动性大不大？ 要旨：单位人员流动性小，越稳定，则便于公司作出核保决定。 对策： 1、对于单位流动性小的团体，有利于降低公司及销售人员的服务成本。 2、对于流动性大的团体，公司将在保额和保障内容上有所控制。 * 如何与客户沟通？ 1、保额需求（意外伤害、是否附加意外伤害医疗） 2、建筑物性质（居民楼、写字楼、工厂…，地理位置） 3、施工单位资质、营业执照 4、投保单位的经营管理水平、安全防护措施 5、按建筑面积还是工程造价投保 * 保险责任 在保险期间内，被保险人因遭受意外伤害，并因该意外伤害导致其身故、残疾（含烧伤）的，保险人依照下列约定给付保险金，且给付各项保险金之和以发生第一次保险事故时的保险金额为限 被保险人 年龄在18 周岁至65 周岁、具有完全民事行为能力、身体健康、能正常工作或正常生活，向商业银行或农村信用合作社联合社等金融机构申请贷款并签订借款合同的自然人可作为被保险人。 保险期间 除本保险合同另有约定外，保险期间为被保险人与金融机构签订的借款