零售谈判技巧培训.PPTVIP

搞清楚：是否只有这些问题…… 关键因素 搞清楚：对面这个人权限、需求…… 类型 特 点 对 策 分析家型 表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。 尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。 指挥官型 喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。 要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。 老好人型 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。 语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。 演说家型 情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。 要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。 四种不同风格对手及其对策 设置自己的顶线、目标、底线 目标点 甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低 乙方（卖方） Top Line Bottom Line Bottom Line Top Line 顶 底 线 目标点 线 谈判前三点思考 你有那些让步的资源？ 如何利用有效的数据说服对方？ 游戏规则你是可以改变的？ 先搞清楚三种条件 很容易接受 不可谈判 有条件接受 设法抬高自己的底线! 良好的开始 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 随机应变（客户的理由/您的预想）； 避免谈判中容易犯错误 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 不知道对方谁有决定权; 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 谈判的目标不具体； 未能巩固自己的位置和观点； 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 未能让对方先发盘； 忽视了谈判的时间和地点等要素； 当谈判进入死结时轻易放弃； 不知道何时该结束谈判。 等待你的四种谈判结果 买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展 买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题 卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操纵 的感觉，业务关系出现问题 双方都不满意，相互信任 不复存在，将来不可能再 进入合作关系 客户 销 售 人 员 Win Win Lose Lose 怎样在谈判中建立信任？ 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。 谈判的原则 第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上 解决分歧的基本方法 解决分