销售就是玩转情商.pptxVIP

connect with customers and get results 销售就是要玩转情商 99%的人都不知道的销售软技巧 一，在利润微薄的情况下，顾客仍要求你让利或打折，你怎么办？ 三，一位客户在没有了解产品的情况下，就要求签单，你会怎么做？ 二，遇到有“敌意”的客户，你会怎么办？ 《销售就是要玩转情商》这本书在情商销售理论的基础上，为我们呈现了许多经典案例与操作方法的完美结合。 作者科林·斯坦利，是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧。 销售就是要玩转情商 目 录 CONTENTS 低情商的表现是什么样子呢？ 你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。 管控自己的情绪 1. 做出改变、成长与提升的决定。 2. 认清情感的触发点，改变你做出的反应。 3. 训练、训练、再训练。 感同身受 通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。 下定决心 向自己提出棘手的问题。 为成功做规划。 管控自身情绪。 找一个问责的伙伴或是导师。 言语图画 让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实，自然也就受人欢迎了。 站在别人的视角去看待这个世界 审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。 创造属于你自己的“麦基66条法则”（就是掌握客户的信息） 展现自己的能力，快乐地工作。 合作关系是销售员应该追求的合理关系，这不仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识别重要客户的指标。 审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。 用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。 重新回想你给客户带来的价值。 为什么（Why）:为什么客户在意这个问题? 什么（What）:分析这个问题给客户带来的影响。 什么（What）:要是客户不去解决这个问题的话，这会对未来造成什么影响呢？ 认真审视你约定销售会面的过程。 多问，少说教。 考验客户愿意做出改变的决心。 了解客户的故事。 强人领导型一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。 这类决策者性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话， 与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理心技能阅读客户的想法。 这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据，喜欢标准，喜欢按照数据去做决定。面对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，才有可能最终达成合作。 这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能真心认同你，从而达成合作。 销售员首先要了解客户的预算。 销售员要具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协。 认清你在金钱方面的情感触发点。 接收谈判策略方面的培训。 审视你对公司以及自我价值的相信程度。 因为保持学习的人才会有改变的可能，一般接受过教育的销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。销售组织需要更好地创造学习氛围。 团队中每个人在开发与留住客户等方面都起着自己该有的作用，而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的。 高绩效的企业都会有很强的社会责任感，他们认为有必要回馈支持他们的社区。而且这些公司发现，慷慨付出能够唤醒人们的善意，更有助于营造团队的凝聚力。 创造一个学习型的环境 摆脱“自我”的思想。 认识与肯定他人的的努力。 为你的社区做贡献。 始终如一是领袖的重要特征。始终如一与自我察觉和冲动控制能力紧密相关。 言行一致就是你所倡导的事你自己都要能够做得到，而不能说一套，做一套。 销售经理应该让团队成员知道你对他们的期望，关心团队的每一位成员，根据实际情况为他们设定一个清晰地目标。 快乐的销售团队总会给客人带来欢乐，在同等条件下，顾客会优先选择他们。 提升你销售领导能力的有效步骤 THANK YOU