如何与中端客户谈养老规划.ppt

如何与中端客户谈养老规划 客户群体的特征 1、事业有成、家庭稳定； 2、有良好的收入来源（年收入大于30万）; 3、有储蓄的偏好； 客户的关注点 1、注重资金的安全性； 2、关注自己的养老问题； 案例介绍 客户描述：张先生，男，35岁，事业有成，有稳定的收入来源，已经组建家庭，女儿10岁。 组合设计：金裕人生3年交，保额24万，年缴203736元，被保险人为女儿 主要功能： 1、张先生61岁-70岁，每年领取60000元作为养老补充；70岁时账户余额123万（中档分红、生存总利益）； 2、女儿60岁-69岁，每年领取60000万作为女儿的养老金；到女儿70岁时账户余额208万，75岁时246万，80岁时290万。 面谈流程 一、开门话题：从行业资讯和经济形势为话题 二、需求分析：投资渠道和家庭财务规划 三、切入保险：未来的养老需求 四、产品讲解：3年缴费，解决两代人的养老问题 五、促成 六、转介绍 一、开门话术 业务员：张先生，又到年底了，今年的整体情况还不错吧？ 客 户：马马虎虎吧。 业务员：您总是那么谦虚，说实话，在我们这些朋友当中您是最稳重的了，总是那么低调务实。 客 户：呵呵呵！ 业务员：我刚刚参加完我们公司的年终会，第一时间就过来看您，想把公司最新的一些资讯向您汇报。 二、需求分析 业务员：张先生，您一定也能感觉到，今年赚钱比往年都难。就拿我们保险行业来说，全国这么多家寿险公司，保持增长的也仅有两家（平安和新华），所以现在越来越多的人把关注度放资金的在了安全性上，而非单纯的追求利润上。 客 户：对对对！ 业务员：说实话，我能在保险行业取得这样的成绩，离不开您长期以来对我的信任和支持，所以今天我特地想来和您聊一聊如何合理的规划家庭财务，希望我的这些建议对您有所帮助。 二、需求分析（续） 业务员：张先生，不知道您除了生意之外，还有哪些投资渠道？ 客户：其实也没什么啦…… 业务员：您的孩子今年也有10岁了吧？ 客户：哦，今年刚好10岁…… 业务员：那您对您和孩子作了什么样的规划？ 客户：除了在你那买的那些保险，再也没做什么…… 业务员：（可做保障检视，找出养老缺口）…… 三、切入保险 业务员：今年中央二台播出了一个专题报道，题目就是“未来需要多少钱来养老？”，不知道您看了没有？ 客 户：一天这么忙，哪有时间看电视啊！ 业务员：按照专家的测算，像我们这个年龄想要过上有品质的晚年生活至少需要两百多万的养老金。 客户：这么多啊…… 业务员：是啊，真是不算不知道，一算吓一跳！这也是为什么现在很多看上去比较有钱的人都不敢停止工作的原因。 三、切入保险（续） 业务员：所以养老规划一定要趁早开始，在不影响您生意资金周转的情况下，假如您每年从您的帐户中拿出一部分资金为您建立一个专款专用的养老账户，就会使您的养老生活更有保障。 客 户：那得拿多少呢？ 业务员：您觉得要想解决未来200万的养老金，现在需要投入多少？ 客户：没算过…… 业务员：1、那我来帮你算一下（可结合保额销售计算）； 2、按照专家的建议，最少也得投入60-70万吧！ 四、产品讲解 业务员：我这里有一份计划，假如您每年投入20万，用3年的时间来完成这个计划，这样总共投入60万元，在您61岁开始每年领取60000元作为养老补充，10年累计领取60万，到您70岁时账户里还有大约118万（低73万/高164万） 。 客 户：那还不错…… 业务员：像您事业做的这么成功，将来养老不可能单靠这一个账户，如果您晚年生活非常丰裕，也可以把这个账户作为一笔资产送给您的女儿，或者当做一笔丰厚的嫁妆。这样，当女儿60岁的时候，可以作为她的退休金，同样每年领取60000元，10年累计领取60万，在女儿70岁时账户上还能留下大约208万（低81万、高336万），75岁时246万（低94万、高399万），80岁时290万（低109万、高472万）这样既可以解决两代人的养老问题，还可以将资产安全的传承给您的孩子。 四、产品讲解（续） 客户：会有那么多吗？ 业务员：其实，这就是“时间+复利”带来的效应。这个账户最大的特点就是本金永远安全。另外，还能够解决我们应急资金的需求（保单贷款功能）……同时，还能够帮助我们实现资产的保值和增值…… 1、缴费：每年投入20来万，用3年的时间来完成这个计划，这样总共投入61万元 2、投保人领取：61岁开始就能每年领取60000元作为养老补充，10年累计领取60万，到70岁时账户里还有大约118万（低73万，高164万） 3、被保人领取：当女儿60岁的时候，可以作为她的退休金，同样每年领取60000元，10年累计领取60万，在女儿70岁时账户上还能留下大约208万（低81万、高33