房地产销售中常出现的问题.docVIP

房地产 销售中常出现的问题 ???????房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户 公司???‘???双赢策略???’???，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。???????????? ?一、产品介绍不详实????????????? 原因：?????????l、对产品不熟悉；????????2、对竞争楼盘不了解；????????3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工；???????解决：????????l、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料；????????2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解；????????3、多讲多练，不断修正自己的促词；??????? 4、随时请教老员工和部门主管；????????5、端正销售观念，明确让客户购房才是我们的最终目的；??? ?二、任意答应客户要求??????? 原因：????????1、急于成交；????????2、为个别别有用心的客户所诱导；???????解决：????????1、相信自己的产品，相信自己的能力；????????2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示；????????3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；????????4、所有载以文字，并列入 合同的内容应认真审核；????????5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责；??????? 三、未做客户追踪?????? ?原因：????????1、现场繁忙，没有空闲；????????2、自以为客户追踪效果不大；????????3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪；???????解决：????????1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；????????2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；????????3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌；????????4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，???????相互研讨说服的办法；????????5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提???????高成交概率；???? 四、不善于运用现场道具?????? 原因：????????1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能；????????2、迷信个人的说服能力；???????解决：????????1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；????????2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；????????3、营造现场气氛，注意团队配合；??????? 五、对奖金 制度不满?????? ?原因：????????1、自我意识膨胀，不注意团队合作；????????2、奖金制度不合理；????????3、销售现场管理有误；???????解决：????????1、强调团队合作，鼓励共同进步；????????2、征求各方意见，制订合理的奖金制度；????????3、加强现场管理，避免人为不公；????????4、个别害群之马，坚决予以清除；?????? ?六、客户喜欢却迟迟不作决定??????? 原因：????????1、对产品不了解，想再作比较；????????2、同时选中几套单元，犹豫不决；????? ?3、想付定金，但身边钱很少或没带；???????解决：????????1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释；????????2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心；????????3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约；????????4、一般只提供???2-3???套单元供客户选择；????????5、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；????????6、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心；??????? 七、下定后迟迟不来签约????????????原因：????????1、想通过晚签约，以拖延付款时间；????????2、事务繁忙，有意无意忘记；????????3、对所定房屋又开始犹豫不决；???????解决：????????1、下定时，约定签约时间和违反罚则；????????2、及时沟通联系，提醒客户签约时间；????????3、尽快签约，避免节外生枝；???????