信用营销与风险控制.docxVIP

PAGE / NUMPAGES 信用营销与风险控制 （根据刘宏程讲师讲义及讲座整理） ★课程意义 ——为什么要学习本课程？ 市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★???? 财务经理、信用经理、销售经理 ★???? 信用经管人员或专业会计人员 ★???? 清欠人员 ★???? 企业销售人员 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险； 2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度； 3.制订合理的赊销政策； 4.掌握应收账款经管与欠款催收的具体方法与技巧； 5.有效使用交易风险防范的工具； 6.建立企业信用经管体系 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ TOC \o 1-1 \h \z \u 1、企业要加强赊销经管 4 1.企业面临的信用风险环境 2.企业的拖欠现状分析 3.企业信用风险是如何产生的 2、赊销经管整体解决方案 5 1.企业信用经管的误区 2.信用经管的地位和作用 3.双链条全过程控制方案 3、预防商业欺诈和陷阱 5 1.商业欺诈和陷阱常见种类 2.商业欺诈和陷阱的一般手法3.商业欺诈和陷阱的预防方法 4、如何判断新客户的合法身份 5 1.法人营业执照的内容和识别要点 2.明确新客户合法身份的步骤和内容 3.如何获取和核实客户的注册资料 5、如何识别客户风险 5 1.定性信息和资料 2.定量信息和资料 3.历史信用记录? 6、如何收集客户的信用资料 5 1.直接收集法 2.公共渠道法 3.专业机构调查法? 7、客户资信经管 5 1.客户初选法 2.资信调查法 3.客户分类经管法 4.客户数据库和信息经管系统的建立 8、客户赊销风险的评估 5 1.定性和定量指标选择 2.权数的研究与确定 3.评分方法和评分规范的确定 4.评估结果及使用? 9、赊销价值及风险评估 5 1.赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3.评分规范和评分方法4.评估结果及使用 10、如何确定客户的赊销额度 5 1.用营运资产法确定赊销额度2.用销售量统计法确定赊销额度3.赊销风险自动评估决策系统的使用 11、授信程序与额度控制 5 1.授信流程设计 2.典型的额度控制方法 3.定单处理系统与发货控制流程 12、赊销政策(一) 5 1.赊销政策的内容 2.信用额度的使用 3.信用期限的使用4.其他赊销条件的使用 赊销政策范本1：◆赊销目标和工作流程范本 13、赊销政策(二) 5 1.典型赊销（信用）政策类型与实施 2.不同类型客户的赊销政策? 14、应收账款监控(一) 5 1.总量控制法 2.帐龄经管法 3.DSO法? 15、应收账款监控(二) 5 1.RPM监控法 2.AR会议和监控报告 3.应收账款经管信息系统 16、收账政策与程序 5 1.债务分析2.收帐政策3.收帐程序 17、收账技巧（一） 5 1.电话收帐技巧2.收帐信的写法3.其他收帐技巧? 18、收账技巧(二) 5 1.针对不同类型企业的追帐技巧2.不同追帐阶段技巧3.不同追帐方式的注意事项 19、合同风险防范 5 1.签订合同的注意事项2.合同纠纷的处理3.合同经管 20、结算风险防范 5 1.主要结算方式的选择与注意事项2票据风险防范? 21、保障债权与担保的使用 5 1.怎样保障债权2.常见担保形式的使用注意事项? 22、信用服务和风险转移工具 5 1.第三方信用服务2.风险转移工具? 23、设立信用经管部门 5 1.信用经管部的职能2.人员配备与培训3.业绩考核与报告? 24、信用经管信息化建设 5 1.信用经管系统三大类信息数据库2.信用经管系统的功能要求3.不同类型企业信息化的途径和方法 5、如何识别客户风险 ?【本讲重点】 定性信息和资料 定量信息和资料 历史信用记录 ?【导言】 据统计，在中国的几百万家企业中，按照工作日计算，每五分钟就有一家企业倒闭或停业，其原因有七成是无法如期偿还欠款，而其结果通常是其供应商或其他债权人无法得到足额清偿。许多供应商处于货款被拒付的危险中，因为他们的客户信用不佳或经营不善随时可能破产。一旦这种事情发生，多数供应商会感到吃惊。只有极少数供应商，因为信用经管组织完善，重视调查和跟踪客户信用状况变化，较早地预见到客户的