计算盈亏平衡点的方法和意义.pptVIP

为什么必须要提高单产？如何提高单产？何谓单产：单人、单店/重点终端、单个乡镇、单个县区、单个地区的销量。 区域强势品牌的基本标准 一、计算盈亏平衡点的公式 1、何谓盈亏平衡点 即收支达到平衡状态时的销量 2、盈亏平衡点公式 3、单品的可使用费用及费用率 4、开支、浮动费用率与固定费用率 5、收支平衡点公式的来源 二、注意事项 1、平均可使用费用率的计算 按照统计部备案的由公司统一制定的每件单品的可使用费用，将每件单品的可使用费用×该单品的当月发货总件数，就得到该单品该月产生的可使用费用； 将所有单品当月产生的可使用费用求和就得到当月总的可使用费用； 当月平均可使用费用率＝当月总可使用费用/当月总发货金额 由于同一地区每月各品项的发货比例大致相同，仅仅数量不同，那么粗略计算时，可以采取平均数予以计算，例如：江西往月的平均可使用费用率为31％，本月的发货量为100万，则可以粗略得到其本月的可使用费用总额为100万× 31％＝31万。 但是要注意，31％这一数据是整个江西的往月的平均值；不同区域、同一区域不同季节的实际数据会有很大的差别。 不同区域的浮动费用率的变化差距很大，一般要据实计算，严格把控。 例如：金维安贝儿的导购提成占总销量的比例，有的区域只有6％，有的区域在10％以上，根据历史经验，这一比例在7－8％应该是比较正常的。 因此对于超过这一比例的区域要重点监控！ 导购提成、坎级返利作为重要的浮动费用是公司要重点监控的项目。 观察其是否正常的方法是求出各个区域该项目占总销量的比例（即该项目的单项浮动费用率）是否严重超出全国平均值，是否严重超出其历史平均值 再如促销宣传品比例，4.5-5﹪为比较正常 办事处提成比例为6﹪，必须坚定不移，不容更改。 计算时各项费用必须据实统计，不能草率，必要时要用三个月的平均数。 三、计算盈亏平衡点的意义 1、增强各级市场人员的财务意识。 2、提高各项费用的使用效率。 3、使激励措施落到实处。 例1：固定费用中包含业代，流导，专导和区域主管的工资、差旅费以及陈列费和各项发生费用，每增加一项开支，在分母中各项费率不变的情况下，必须提升销量，方能平衡。 例2：增加流通产品的销量，肯定降低平均可使用费用率，在总销量不多的情况下，原本单品肯定亏损，但如果是使总销量增加，即在各终端产品销量不变的情况下，增加流通产品的销量，可分摊部分固定费用，则可提高业代收入，从而增加盈利。 例3：超出盈亏平衡点之后，固定费用已分摊完毕，此时盈亏平衡点之上的销量便会产生大量的的节余费用（平均可使用费用率减去各浮动费用之和） 。 为使业代，主管积极性提高，可以适当提高盈亏平衡点的上部分业代和主管的提成，要控制如导购提成比例，促宣品比率和差旅费的总额。 例4：在提高总重的前提下，如能增加高费用率产品的销量，使整个平均可使用费用率提高，则市场盈利率将提高，公司要求大家提高轻火宝、畅乐、奶伴、蜜露、高蛋白米粉的销量意义即在于此。 例5：在销量比较小的情况下，采用兼职业代，兼职流导（不需固定工资不要差旅费），即是降低固定费用的办法 例6：坎级返利：即在缩减部分小终端的返利，集中使用，并在突破盈亏平衡点之后，不怕适当提高导购提成比例的做法。 总之，要迅速突破盈亏平衡点，必须增加人均、店均销售额，即增加单店，单镇、单县的销量。 阜阳市场2006年3－12月相关数据分析 目前一般区域30％的费用是怎么用的 办事处：6％； 促销品：5％； 导购提成：6％－8％； 区域主管：5％－8％； （3000－4000元的费用，对应4－8万的销量） 业代费用：8％－10％； （800－1200元的费用，对应0.8－1.2万的销量） 以上费用已经超过30％，哪里还有费用用来进场、买陈列、上专导或加强促销宣传力度！ 我们分析一下阜阳区域2006年3－12月的费用情况 办事处费用：89194元，占5.8％ 主管费用：49462元，占3.2%; 业代费用：64510元，占4.2%; 导购提成：94709元，占6.2%; 返 利：4356元，占0.3% 促 销 品：58876元，占3.8%; 宣 传 品：10374元，占0.7%; 预 提：37017元，占2.4％ 节余费用支付3-12月的终端费用 进场费：8600元，0.6％ 条码费：2650元，0.2％ 陈列费：8200元，0.5％ 管理费：1795元，0.1％ 合 计：21245元,1.4% 以上均属于固定费用，绝对值较大，但由于总销量比较大，因此其所占的费用点数仍然保持了较低的水平。 总费用为28％ 为什么会出现这种情况？ 对以上两种情况进行对比分析，会发现： 两者的变动费用率，如导购提成、促宣品基本上都是相同的 但是固定费用率，如主管固定费用