医药代表如何提高销售.PPT

善于和敢于提要求 你认可我，我也认识你，可以提要求 我的要求是我们共同的目标 完成目标你的利益比我大 对你提要求是为你好，在帮我的同时也在帮自己 想一想 我们敢提要求吗？ 我们怎样提要求？ 记住 销售的成败不取决于客户，取决于你 客户的问题永远不会自己消矢 * 代表如何提高销量 困 惑 我一直很努力，销量总是上不去 销量的来源 药店1 药店2 代表1 代表2 区域1 区域2 公司 销 量 目 标 及 推 动 我们 客户 目标 影响力 推动力 阻力 吸引力 态度观念 方法 他们 目标 业务员的主要工作 说服，推动，激励目标客户 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助老板克服困难和惰性 让客户接授你的一切 客户的吸引力 疗效 安全性 利益 附加值 客户的阻力 竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 讨论 客户购买的关键 到底在哪里？ 关键 1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应” “认识”你的客户 你对客户的认识决定你的反应 (1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人? (3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用. 对客户准确的认识才能采取正确的反应。 老板类型分析 朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙，不能会见或聆听型 缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型 讨论：你认识你的客户吗？ 你知道吗？ 客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜欢的活动 谁对他有影响力 记住： 走进客户的生活，从他的角度去了解他 你认为的客户常常不是真实的客户 让你的客户“认可”你 将“自己”推销出去 你是一个怎样的人？ 客户认为你是一个怎样的人？ “你是一个怎样的人”不重要，而“客户认为你是一个怎样的人”才重要 你留给客户的形象决定你在客户心目中的位置 塑造并展示“自我形象” 你个人区别于他人的个性标志（你有否突出于其他公司代表的特性？） ‘精心打扮一下”,向客户展现你的优美外在“形象”很重要. 当然你也要不断的修炼自己,使“芯里美”,随之使自己的外在“形象”升华! 态度决定一切 态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定. 可以影响客户的积极态度 自信 激情 执着 乐观 形象塑造传达的信息 (1)让别人感到舒适. (2)建立信任感. （3）你和他可以“平等”对话 讨论：客户怎样看待你？ 客户对你的了解 他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及自己业绩变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？ 让他记住你，认可你 “优秀形象”和“独特魅力” 勇敢地向客户展示你的 怎样去“推动”你的客户 如何推动 心中时刻想着目标，落实到位 管理好自己的资源和行为 了解客户，分析客户，处理好关系 给他任务 帮助他克服阻力和困难 再给更高的任务和更大的帮助 管理好自己的资源 你有哪些资源？ 客户 费用 关系 时间 感情 公司 心思 做好计划 管好自己的行为 你的行为态度决定你的销量 做好行程计划（周工作计划总结表） 用强硬意志把自己推出门 养成良好的习惯 无业绩说一切的一切都毫无意义 客户购买的阻力 害怕作出决定 害怕上当 害怕对习惯的改变，拒绝新事物 害怕复杂的使用 害怕价格太高 当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用 *