《医药代表拜访技巧》.PPT

* 二、约见医生 电话约见 优点: 方便、灵活 避免了当面拒绝所遭遇的尴尬 缺点: 对新顾客难度较大 需推销人员掌握一定的约见技巧 * 二、约见医生 信函约见 优点 目的容易达到 费用省 体裁自由 缺点： 时间长 反馈率低 无法解答医生的疑问 * 二、约见医生 委托他人约见 优点： 能顺利接近医生，拉近了与医生的距离 节省时间，提高了推销效率 有利于促成交易 缺点： 使用范围受到限制 医生不会给予足够的重视 * 三、推销洽谈 基本要求：在10分钟内完成拜访目标 基本步骤： 开场白 探询 聆听 呈现 * 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式  1、开场白 * 接触阶段注意事项 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 1、开场白 * 1、开场白 开场白的三个要点： 设定拜访目标 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向 * 1、开场白 一个不完整的目的性开场白： “王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。” * 修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。” 修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接受。 ” 1、开场白 * 2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他使用产品 * 2、探询和聆听 探询的目的 确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑 * 2、探询和聆听 探询的障碍 使探询变成盘查 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制 * 2、探询和聆听 探询的技巧 使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息 决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法 * 2、探询和聆听 聆 听 聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。 设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。 * 3、介绍产品——将药品的特性转换成核心利益 利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要 陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等） 产品特性利益转换要灵活把握 准确把握特性利益转化的时机 * 展现利益时的注意事项 展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张 销售人员的笑容，销售人员主动的精神，如果顾客连停下脚步的欲望都没有，那就代表你连创造需求、激发购买欲望的机会都没有。 * 名人介绍法又称中心开花法、中心人物法、中心辐射法，就是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。 　　在人与人的交往中，眼睛的作用要比有声语言显得更为重要，更有表现力、感染力，因此在面对面的交往过程中，要注意针对不同的对象采取不同的目光礼节。目光礼节主要包括四种凝视：　　1.公事凝视　　公事凝视主要用于洽谈业务、进行贸易谈判时使用的一种凝视行为。这种凝视就是用眼睛看着对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额。洽谈业务时，如果您看着对方的这个部位，就会显得严肃认真，别人也会感到你有诚意。在交谈的过程中，如果始终落在这个三角部分，你就会把握谈话的主动权和控制权。　　2.社交凝视　　社交凝视是人们在社交场合所使用的凝视行为。这种凝视也是用眼睛看着对方脸上的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方脸上这个部位的时候，会营造出一种社交气氛。这种凝视主要用于茶话会、舞会以及各种类型的友谊聚会。　　3.亲密凝视　　亲密凝视主要是在男女之间，特别是亲人和恋人之间使用的一种凝视行为。这种凝视是看着对话者的双眼到胸部之间。当男人对女人或后者对前者产生特别好感时，一般是看着对方这个部位。当然用眼睛专注对方的胸部范围时只有恋人之间才算合适，对陌生人来说，这种凝视就有些过分了。