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强势营销课程讲义（中） 第 5 讲 第一印象研究与应用（上） 【本讲重点】 了解顾客的心理 营销自己 与准客户寒暄的原则 交换名片和自我介绍 21 世纪与 20 世纪的营销方法的主要区别在于，顾客的选择越来越多。目前，信息的透明化，顾客购买也较过去更为精明。因此，销售人员的营销方法也应该随着市场、顾客的变化而变化，销售人员只有塑造良好的第一印象才能适应顾客的需求、成功地进行销售。 第一节 了解顾客的心理 在营销工作中，除了研究销售人员本身外，还要了解顾客的心理，使得产品特点与顾客利益密切结合，以达成销售。 1．顾客购买的两大因素 顾客购买一般基于两大因素：①愉快感；②问题的解决。 ◆愉快感 销售人员需要让顾客处在一种愉快的情景之下。愉快感是指顾客购买商品时，销售人员需要为顾客创造一种愉快的感觉，让顾客在整个购买过程中自始至终都充满兴奋、快乐、喜悦的感觉。这样，顾客才有可能下订单。 ◆问题的解决 问题的解决是指销售人员所提供的产品或服务能真正符合顾客的需求，甚至还超越顾客的需求。具体来讲，产品符合顾客的实际利益，能充分满足顾客的要求，这样，顾客才可能有购买的动机。 2．建立和谐关系 要促成销售的成功，销售人员首先要满足顾客愉快感的需求，给顾客创造一种愉快的感觉。 顾客的愉快感觉来源于顾客的真正需求得到充分满足。顾客购买产品时，首先要求销售人员必须与其建立信赖和谐的关系。如果销售人员