4S店销售流程之五：车辆介绍.ppt

金牌课程 学为所用 师者 授知解惑 道者 修行论理 * 金牌课程 学为所用 师者 授知解惑 道者 修行论理 金牌课程 学为所用 * 4S店销售技能深度培训系列课程之 车辆介绍流程 【思考一下】 进入展厅的客户能给我们多长的时间介绍自己的商品？ 对于展厅来讲，车辆介绍非常重要的，但是往往我们只有不到15分钟的时间来为客户介绍车辆的特性和配备，因此如何利用这短暂的时间针对客户真正的关注点进行产品介绍就非常重要了。对于销售人员来说，要真正做到这点，需要掌握产品知识，充分了解产品的特性，此外，还需掌握一定的技巧，唯有如此，介绍的时候才能针对客户的需求，令客户留下深刻的印象，提高成交率。 【思考一下】 1、你觉得车辆介绍是否越多越好？还是针对性越强越好？ 2、车辆介绍时为什么需要按照客户的不同程度来应对？ 3、你认为客户会买一台有50％以上的特性或配置他听不明白的车吗？ 4、为什么车辆介绍告一段落时要邀请客户至洽谈桌坐下？ 一、车辆介绍概述 车辆介绍是销售流程中关键的步骤，通过这一步骤，销售顾问可以展示自己的专业知识，激发客户的购买兴趣。专业的车辆介绍不仅能够建立客户对于展厅销售产品的信任，也能建立客户对于销售顾问的信任，从而达成良好的合作。 以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。 重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。 产品介绍的目的是什么？ 思考： 如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。 好处 解答疑惑给予信心 关键词 我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。 我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。 我希望能顺利达成交易。 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。 客户期望（客户心理） 销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。 销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。 关键行为 二、车辆介绍前的准备 （一）车辆的展示 1、车辆展示的注意要点： （1）要方便客户的参观与操作。（销售人员要把这个作为重点来执行。） （2）要注意车辆的颜色搭配。（展示区的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配效果会更好一些。） （3）注意车辆型号的搭配。（同一个品牌的车，可能有不同的系列，不同型号的车都应搭配展示。） （4）要注意车辆摆放的角度。 （5）要有一辆重点推出的车。 （在不同的时间段，必然有一款重点推介的车型。需要重点展示的车辆必须要突出它的位置。一般来讲 ， 小的展厅能放三四台车，大一点的会放得更多一些。在这些车当中，肯定有不同的型号，不同的颜色。 有些是属于旗舰的主要车型，对于这种车型一定要选出一个合适的位置来突出它。比如我们看到有些4S 店会把一些特别展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围绕着它摆放，同时还要注意凸现这辆车的特 色，有时候还要进行“打光”等技术处理。） 2、车辆展示时的执行标准： （1）按规定统一摆放车辆的车型资料架。 （如果我们多注意观察，会发现很多4S店在这方面做得不是很规范。车型资料架不是放在车的左边，就是放 在车的右边，在整个展厅里面没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范） （2）展车的卫生情况。 （例如：车身上的指纹、水痕、灰尘等等） （3）展车的细节。 （例如：轮毂上的品牌标志方向、轮胎上的导水哦槽、座椅的距离、新车内的塑料套和保护膜、后视镜和方 向盘的位置、时间设置、收音机的音量和选台、座椅安全带、头枕、脚垫、后备箱的整洁、电瓶、轮胎的 美容等等。） （二）车辆的介绍方法 1、六方位绕车介绍 请注意：1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位； 5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。 车辆六方位描述重点： 1号位：车辆的外观与造型，前脸和超值部分的介绍。 2号位：是车辆的驾驶席，在这个位置主