房地产销售技巧和话术.pdfVIP

经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处， 处于陌生的环境， 其心理肯定是略微紧张 和产生戒备。 置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪， 建立 起顾客对自己的信任和喜好： 第一是让客户感到一个受欢迎的氛 围；第二给客户一个深刻的印象， 让客户留下对这个置业顾问专 业性强和售楼处高档服务质量的感知。 总而言之， 就是建立起客 户的 “喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否， 《影响力》 一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有 两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多 数置业顾问都用过， 但只有少数善于观察、 博学多识的人赞美客 户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美 像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美 “成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都