医药营销团队管理-日常.PPTVIP

营销团队顾问的责任 (1) 咨询和建设战略 (2) 培训 (3) 各类指导与帮助，解决各种冲突 (4) 保持好团队文化 团队专题专家的责任 (1) 就专业性问题提出看法和建议。 (2) 提高专业能力。 (3) 加强专家间切磋。 (4) 提高绩效和促进成长为目标。 团队内外联络人的责任 (1) 会议主持人的责任 (2) 过程观察员的责任 (3) 记录员的责任 (4) 记时员的责任 营销团队构成的要素---团队规模 为提高团队效率而定 团队规模应尽量小和精干 各项技能的拥有者 各方利益的代表者 营销团队构成的要素---行为准则 书面的团队行为指南 鼓励有益的行为，纠正有害的行为， 提高团队的自我管理、自我控制的能力， 促进团队的成长， 使之早日步入规范期。 团队工作和成功因素 团队工作（team work) 主旨：委托和放权 成功因素：责任感，机会和承诺 社会认同和社会表现 团队工作技能和管理原则 三大技能：技术性或实用性有关的专业知识，有效解决问题， 处理人际交往和社会关系 管理原则：社会认同， 共同的信念和互相尊重 团队的凝聚力 相似的态度和目标 共同度过的时间 独立性和不同性 抗威胁性 规模的大小 加入条件的严格 奖励和合作观念 营销团队建设的过程---组建期 1. 内部结构框架: 任务、目标、角色构成、规模、人员构成(成员、内部领导)、行为准则等。 2. 与外界的初步联系:与组织内其他职 能部门的信息联系及相互关系； 确立团队的权限;建立 绩效考评，行为激励与压缩的制度体系;争取技术(如信息系统)支持，领导支持，专家指导及物资、经费、精神支持; 建立与组织外部的联系与协调的关系。 营销团队建设的过程---激荡期 1. 成员与成员之间的激荡 2. 成员与环境之间的激荡 ?成员与组织技术系统之间的激荡； ?成员与组织制度系统之间的激荡； ?团队成员或整个团队与组织其他部门之间的关系磨合； ?团队与社会制度及文化之间的关系协调。 3. 新旧观念与行为之间的激荡 营销团队建设的过程---规范期 团队逐步成型，形成有力的文化， 形成适当的行为规范，促进共同价值观的形成， 调动个人的活力与 热忱，增强团队的凝聚力， 培养成员对团队的认同感、归属感、一体感， 营造成员间互相协作、互相帮助、互敬互爱、 关心集体、努力奉献的氛围。 营销团队建设的过程---执行期 团队效率和效益提高； 团队成员的角色明确， 大家配合和支持完成团队的工作； 以建设性的方式提异议； 成员间高度互信、彼此尊重； 接收群体外部新方法新输入和自我创新； 掌握处理内部冲突的技巧，学会团队决策和各 类方法等。 人才培养---专业化销售人员 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感 不相信失败 外向专注 创新力 做策略性思考 与客户建立长期的友谊 是团队中的好队友，能起传导作用 成熟，成长 人才培养---指导下属 协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 协同拜访的评估，注意事项 现场工作指导 把错误转化为学习进步的机会 针对问题，不对个人 勇于承担责任，顾及面子 团队销售 人才培养---指导下属 帮助别人发挥潜力 从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者，服务者和教练 分享荣誉：激发下属身上的荣誉要求，产生被需要的感觉 习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进 驱除恐惧建立信赖：承担责任，公正 人才培养---指导下属 学会聆听，学会“ 问问题管理” 明确部门/公司使命，制定岗位职责 组织的使命与价值 个人的岗位职责和关键成果领域 奖惩计划的制订 一、区域划分及任务分配 二、收入方案的内容 三、奖金与提成的优缺点 四、制订具体的奖惩条款 五、怎样合理利用奖惩计划的突破口 奖金计划的制订 区域划分 好坏区域搭配的原则 就近的原则 销售任务尽量均衡的原则 区域利益服从公司利益，个人利益服从区域 利益的原则 地方化的原则 利于管理的原则 奖金计划的制订 任务分配 前一年的销量 市场的潜力 区域的经济因素 国家或地方性政策的影响 公司政策的影响 产品结构的影响 地理因素的影响 其它因素的影响 奖惩计划的制订 任务分配 上?下分配任务 下?上分配任务 上?下＋下?上分配任务 任务先分配至医院?分配至市?分配至省?分配至地区(District)?分配至大区(Region) 医院进行分类(A、B、C、D、E…etc) —— 医院的病床数 —— 医院的门诊量 ——