医药代表销售技巧.PPTVIP

2、如何表现设身处地的聆听 * 设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣 * 医药代表聆听技巧 1、解义 * 2、摘要 * 3、聆听的形式 * 4、聆听的表达方式 * 5、聆听的心理障碍 * 有效沟通与销售的关系 * 医药代表通过积极聆听，让医生充分表达自己的意见，适时鼓励，设身处地去了解医生关注的要点，及时支持，肯定医生的建议，使医生感受到你对他的尊重，使医生感到与你的沟通成为愉快并有价值的一次心灵旅行。 * 呈现时机 1、如何把握时机 * 2、如何发现时机 * 药品的特性利益转化 1、药品的特性 2、药品的利益 * 举例 * 2、每天接收信息的方式 接受信息的方式 * 五种观察法 * 1、四周环境 * 2、病人种类 * 3、设备 * 4、医生的兴趣所在 * 5、医生的非口头语言 * 运用观察技巧的意义 * 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。 * 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。 * 开场白之前的注意事项 ?1、建立良好的销售形象 * 开场白的类型 * 1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。 * 2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。 * 3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？ * 4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。 * 5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗血脂的新药。 代表：×主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。 * 开场白的目的与技巧 1、开场白的目的 2、开场白的技巧 * 好的开场白会给成功销售带来什么 1、不成功的开场白 * 2、接近成功的开场白 * 3、运用技巧成功的开场白 * 建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第一个挑战！ 良好的第一印象有助于顺利发展与医生的关系。开场白就发挥着这样的作用。一个成功的开场白应该能够引起医生的兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信任，拉近彼此的距离，消除医生的心理防线，迅速切入主题。 * 探询的目的与障碍 探询的目的 * 探询的障碍 * 探询的技巧 什么是探询的技巧 * 开放式探询与封闭式探询 * 1、开放式探询 * 案例： 代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？ 代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？ 代表：×医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？ 代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效 * 2、封闭式探询 * 案例： 代表：罗医生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？ 医生：好的。 * 探询可谓剥皮