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试卷代号: 2634 座位号IT] 中央广播电视大学 20 1 3-20 1 4学年度第一学期开放专科期未考试(开卷) 推销策略与艺术试题 2014 年1 月 |题号|一|二|三|四|五|总分| |分数 I I I I I I I |得分|评卷人| I I I 一、单项选择{在每小题的 4个选项中选出-个最忧的，将其序号填 入题中括号内。每小题 2分，共 20分} 1.握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼 仪要求的? ( ) A. 长者先伸手B.戴手套握手 C. 见面和离别时握手D.女士先伸手 2. 对哪种原因引起的需求异议， 推销员应该立即停止推销? ( ) A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B. 意识到有需要， 有些困难不能购买， 又不想直接回答推销员的问题， 因而以 不需 要作为拒绝购买的借口 C. 客户确实不存在对推销品的需求 D. 希望获得谈判的主动权 3. 在使用电话约见时， 以下哪种情形是不恰当的? ( ) A. 坐姿端正B.语言简洁 C. 准备备忘录D.以推销为首要原则 4. 在进行自 我介绍时， 以下哪个方面不是必须说明的? ( ) A. 本人姓名B.供职单位 c.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好 2405 5. 在哪种情况下， 不宜使用重述的技巧? ( ) A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B. 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 C. 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 6. 在与客户进行推销拾谈时， ( )是最重要的。 A.概述产品益处 B.介绍行业特点 C. 赞美客户D.谈论社会话题 7. 面对需求异议， 推销员首先应当( )。 A.努力宣传产品的优点 B.与顾客争辩，说服顾客 C. 弄清顾客不需要 的真正原因D. 降低产品价格 8. 在现代推销中， 推销员应该持有下列哪一种观念? ( ) A. 关注人满足客户需要B.以高压式手段说服客户购买 C. 以达成交易为主旨 ， 说服客户购买D. 关注 物 ， 使用一切技巧卖出产品 趴在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法? ( ) A. 特别优惠促成法B.多种接受方案促成法 C. 次要重点促成法 队 附带条件促成法 10. 哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示， 问题看上去已经解决， 客户非得以 极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易? ( ) A. 积极