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客户分析 万科客户分析逻辑梳理 完善的客户界定体系 关于客户分析的1234…… PART ONE 01 PART THREE 03 PART TWO 02 不断更新的客户表格 掘地三尺的关系梳理 1 PART ONE 完善的客户界定体系 五大类细分人群 各类客户的详细描述 品类 价值维度 家庭生命周期维度 细分指标 详细描述 社会新锐 青年之家 青年持家 业主年龄、是否父母（老人）同住 年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） 年龄25-34岁或已婚的青年+父母（老人） 望子成龙 小太阳 后小太阳 三代孩子 孩子年龄、是否父母（老人）同住 0-11岁小孩+业主 12-17岁小孩+业主 老人+业主+18岁以下孩子 健康养老 老人一、二、三代 有老人家庭的直系代数 （准）空巢中年或老年 老人+中年夫妻 老人+中年夫妻+18岁以上孩子 富贵之家 富贵之家 家庭年收入 收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭 经济务实 务实之家 家庭年收入 收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭 中年之家 业主和子女年龄 中年夫妇+18-24岁的孩子 产品品类的界定 在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低 第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补 产品系列 核心理念 土地属性 项目价值 品类细分 位置 交通 配套 字母代称 中文名称 城市 住宅 金色系列GOLDEN 都市.时尚生活 市区或新城区 发达 生活配套完善 便捷的城市生活 G1 商务住宅 G2 城市改善 G3 城市栖居 城郊住宅 城花系列 CITY 山水.悠然生活 市区（含新城区）边缘 便利 规划有完善的生活配套 舒适居住(第一居所) C 城郊改善 郊区住宅 四季系列 TOWN 大城.丰盛生活 郊区或卫星城 不便利 不完善 低价格 T1 郊区栖居 舒适居住(第二居所) T2 郊区享受 高档住宅 高档系列 TOP 墅庭.高尚生活 市区或郊区，拥有稀缺资源 便捷 对配套无要求 占有稀缺资源 TOP1 城市豪宅 TOP2 郊区豪宅 四大产品系列——GOLDEN CITY TOWN TOP 品类细分及对位客户构成 共性：现在或未来规划中的市中心区，能享受便捷的城市生活，交通便利，配套完善，物业组成主要为高层洋房 特性：周边环境及居住氛围的差异，容积率要求也有所不同 品类 项目价值 土地属性 客户需求价值 容积率 主力细分客户构成 主力户型 客户选择 客户细分 价值排序 比例 家庭生命周期 年龄 (购买力) 购买动机 G1 商务住宅 便捷的城市生活 1. 写字楼密集，交通高度发达，但噪音干扰较大 2.享受市中心级别配套，周边人群情况较复杂 3.商业价值高但居住价值一般 注重工作便利，关注产品服务及品质 ---- ---- ---- 商务人士 ---- 投资 单房一房 顶级商务人士 投资 二房三房 G2 城市改善 1. 交通便利，通常较为安静 2.周边配套完善 3.宜居宜住 追求居住改善和品质 约2.0 1 10％ 孩子三代 35-45岁 改善 四房 2 40％ 后小太阳 40-45岁 改善 三房 3 40％ 小太阳 35-39岁 改善 三房 4 10% 老年一代 45-50岁 空巢 二房 G3 城市栖居 1.公共交通密集，站点在步行距离内 2.周边有较完善的生活配套 3.居住价值一般 低总价优势 约3.0 1 85％ 青年之家 25-35岁 栖居 一房二房 2 15% 青年持家 25-30岁 栖居 二房 PART TWO 不断更新的客户表格 無聲 PPT 为什么要做客户分析 知道谁买房子 知道为啥买为啥不买？ 最终的目的？ 喜好是什么？ 在哪住？干嘛的？经济实力？ 品牌？户型？环境？价格？…… 玩玩玩？ 买买买？ 吃吃喝喝？ 男人女人？ 找出共性和特性 找出销售难点和机会点 吸引客户到访、实现成交 随时监控随时调整 现场实际问题修正 基础数据收集 客户信息逻辑性核对 策略制定 客户分析的几步走 数据表格制定 01 02 03 基础表格（来电/来访） 专项表格（