王梅医药销售行业CRM系统分析与设计方案文件.docVIP

PAGE / NUMPAGES 王越焦负责： 总体框架 销售经管系统模块 销售机会经管、销售费用经管、销售活动经管、销售预测经管和工作流经管 王梅负责： 营销经管系统模块 决策支持模块 数据仓库,数据分析与挖掘 3营销经管子系统 对于医药销售行业来说,营销资源经管系统地一个重要目地就是要使企业更及时地获得营销过程中地关键业务数据,以便控制销售渠道和遍布全国地医院、医生和OTC终端等资源.为实现业务地计算机化经管,满足用户地基本需求,该经管系统要实现客户信息经管,销售代表经管,销售数据经管,营销费用经管,营销活动经管和药品仓库经管等功能,如图3.1所示.该模块连接全公司地销售部门、物流部门、财务部门,使业务信息实现准确及时地完全共享.精品文档收集整理汇总文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 图3.1 营销经管系统功能模块图 3.1客户信息经管模块 客户信息是企业地最重要地资产,因此建立一个系统地客户信息经管子模块非常重要. 本文主要把客户划分为两大类：机构和个人.机构是指法人实体,个人是指自然人.客户类型划分见表3.1. 表3.1客户划分表 机构类型 个人类型 医院 医生 药店 店经理 超市 采购员 大卖场 职业药师 保健品市场 店员 便利店 促销员 政府机构 其他业务人员 客户信息包含详细地机构信息、客户信息以及这些客户地地理分布、客户分类级别信息.每一个客户都会关联到不同地业务单位、不同级别地业务人员.由该员工负责信息地删减、维护和更新.精品文档收集整理汇总文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 客户信息经管包括客户地详细信息经管和合同经管两大部分.区域经理可以添加、修改和删除客户资料,并可以录入、修改和删除合同资料.对于普通销售代表而言,只有浏览自己所属客户地权限.精品文档收集整理汇总文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 新增加一个客户资料地操作流程是,先由销售代表填写客户详细资料以及购买需求和潜在需求,对于有购买需求地客户,按照系统地要求生成一份有效地合同并发送给客户,客户确认后,销售代表通过系统把合同编号绑定到客户,并发送申请到所上属地经历进行审核.通过审核后,该客户就成为正式客户.而潜在地客户就成为公司地商机,在上章销售机会经管中已说明.精品文档收集整理汇总文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 3.2销售代表经管模块 通过使用销售代表经管模块,医药企业可以准确地掌握销售代表地工作情况,能够迅速、公平地对代表地工作能力做出相关评价；同时,销售代表可以使自己地工作更具有计划性,充分提高工作效率；支持动态地人员分配和考评机制,满足销售活动地灵活性和无规律性.销售代表经管模块图如图3.2所示.精品文档收集整理汇总文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 图3.2 销售代表经管模块图 在本模块中,用户查询及浏览数据具有权限限制,采用分级授权机制.根据人员地岗位划分数据地浏览级别,代表只能查询浏览自己本人地相关数据；区域经理、大区经理可以看到本区域所有相关人员地业务数据,包括汇总地以及明细地数据；分公司经理及特别授权人员可以查询浏览所有区域、大区地业务数据,包括汇总地以及明细地数据；销售代表提交地各类报告,原则上是不允许再次修改,如果确实存在错误,代表需要向区域经理提出修改申请,经过区域经理审批后,才可以修正数据.精品文档收集整理汇总文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 3.2.1销售代表行为经管 销售代表行为经管主要分为医院销售代表行为经管和零售商销售代表行为经管.医院销售代表行为经管主要是针对负责医院销售地业务代表地行为经管.零售商销售代表行为经管主要针对负责零售市场如药店、超市、大卖场、保健品市场、便利店等地销售工作经管. 精品文档收集整理汇总文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 销售代表行为经管功能菜单图如图3.3所示. 3.3 销售代表行为经管功能菜单图 客户拜访计划：销售代表可以对计划进行添加、删除和修改. 周工作计划：销售代表制定周工作计划,可以添加、删除和修改计划,并查看计划是否通过区域经理地审核. 数据采集：销售代表拜访每一个客户,都要按照系统模板地要求填写采集地 数据,查看已采集地拜访数据,并可以实现添加、删除和修改功能. 拜访报告：供销售代表上传拜访报告,如果存在错误,可以申请修改报告. 经理监督：供区域经理考评销售代表,可以生成绩效考评相关报告. 销售代表行为经管地业务流程图如下图3.4所示. 图3.4 销售代表行为经管业务流程图 每个销售代表可以利用本系统提供地代表计划功能录入客户拜访计划信息,填写制定周拜访计划,根据拜访路线图以及不同级别医院及药店等工作地点地拜访次数制定周工作计划,要把一周内每个工作日地详细地工作要点准确地描述出来.精品文档收集整理汇总文档来源网络及个人整理,勿用作商