第11章推销成交.ppt

言多必失 梦玲与一位心目中的白马王子共堕爱河。有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭，二位老人家对小张的外表与言谈举止都非常满意。唯一美中不足的是小张是一个无宗教信仰的人。最后家人决定向他阐释佛教的好处，于是，小张便开始对佛教产生了兴趣。 不久，两家便定下良辰吉日，准备操办喜事了。然而，有一天晚上梦玲从外面回家后哭着要妈妈通知亲友取消婚宴．以及把亲友们送来的礼物一一退还。两老人吃一惊说：“怎么啦，小张不是已经接受了佛教吗?你们已是天生一对呀！” 梦玲哭的更伤心说：“对呀，他就是相信到已经出家当和尚了。” 第11章推销成交 推销成交的定义 推销成交的信号识别 推销成交的方法 成交后跟踪 推销成交的定义 推销成交 是指推销人员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程 包含两层含义 对顾客而言，表示一种状态 对推销人员而言：表示一种过程 一般而言，推销人员可直接提出购买请求来帮助顾客做出购买决策 推销成交信号 指顾客在接受推销的过程中有意无意流露出来的各种成交意向 包括：语言信号、行为信号、表情信号 语言信号 是在顾客与推销人员交谈的过程中，从顾客某些语言流露出来的成交信号 一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理。她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片簿，要把这些名片信息输进电脑记事本中需要多长时间？” 请分析一下经理说这句话的含义是什么？ 女孩向顾客提出：“如果您同意的话，我把您的名片簿带回去，输完之后，明天给您送回来。” 行为信号 推销人员向顾客推销过程中，从顾客的某些行为表现出来的成交信号 表情信号 是在推销人员向顾客推销过程中，从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号 推销成交的方法 推销成交的方法 是指推销人员在适当的时机，用以促成顾客做出购买决定，采取购买行动的相关方法与技巧 常用的成交方法 直接请求成交法 又称直接成交法，是指推销人员在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买的建议，以求及成交的一种方法 直接成交法的使用条件 已经建立了良好人际关系的老顾客 顾客发出购买信号 在解除顾客存在的重大障碍后 需提醒考虑购买问题的顾客 注意事项 推销人员必须要具备很强的观察能力，把握好成交的时机 推销人员应注意自己的言词和态度 假定成交法 是推销人员假定顾客已经接受推销建议，只需对某一具体问题做出答复，从而要求顾客购买的一种成交方法 这种方法的基础是推销人员有足够的自信心 注意事项 应适时地使用假定成交法 应选择合适的顾客对象 依赖性比较强，性格比较随和的顾客 老顾客 选择成交法 是指推销人员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客立即作出抉择的成交方法 它是假定成交法的应用和发展 特点：将成交的选择权交给顾客，将成交的自主权保留 要点：只是对交易的某些具体内容做出选择 注意事项 必须针对顾客的购买动机和购买意向，把顾客的购买选择限制在有效的范围之内 应掌握成交主动权，积极促成交易 应主动当好顾客的购买参谋，帮助顾客作出正确的成交选择 两家小店 有两家卖粥的小店，每天左边这家和右边这家的顾客差不多，都是川流不息，人进人出。然而，晚上结账的时候，左边这个总是比右边那个多出百十来元，天天如此。 走进右边那家粥店时，服务小姐微笑着迎上来，盛了一碗粥，问道，“加不加鸡蛋？”顾客说加，服务小姐就给顾客加一个鸡蛋。顾客有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 走进左边那家粥店时，服务小姐微笑着迎上来，盛了一碗粥，问道， “加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”客人笑着说“加一个”。再进来一位顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店卖出很多个鸡蛋。 从众成交法 是指推销人员利用人们购买的从众心理，促进顾客立即购买推销产品的方法 原理：利用顾客从众行为的社会心理 注意事项 具有一定时尚度的推销商品 具有从众心理的推销对象 针对顾客的从众心理，选择具有一定影响力的核心顾客合作 提供证据 优惠成交法 又称让步成交法，是指推销人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买推销品的一种成交方法 原理：利用顾客的求利的心理动机 注意事项 正确使用优惠成交法 把握好让利的尺度 机会成交法 是通过缩小顾客选择的时空来达成交易的方法 原理：顾客害怕错失良好的购买机会的心理 注意事项 在使用这种方法促使顾客作出决策之前，应当让顾客对产品和推销人员树立信心 实事求是 保证成交法 是指推销人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法 保证内