六：销售技巧—SP技巧.PPTVIP

(1)?自己和自己SP（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天再推荐朋友来看。） (2) 自己和同事SP（??，有客户是来准备定房的，你不要推荐了） (3)?销控SP（卖掉了没有，可不可以介绍或还有没有） (4)?电话SP * 自己和自己的sp有很多种，也是我们在工作中最常用到的SP。自己对自己的SP可以从一开始就进行： 自己给自己做的SP可以适时的穿插进去。 * 很多售楼处最常用的就是两个人或者以上的SP，这样的SP比较更加具有真实性，但是要求销售员具有相当的表演天分，用不好的话，反而会起到画蛇添足的作用。两个人之间可以在日常就多做口头说辞，增加默契度，练习一些特定的暗语等…… * 注意：不要让客户和做sp之外的人接触，以免产生不必要的麻烦。 * 一般相对而言，日常逼定中，电话SP做的更多一些，相应的准备工作也应做好，自己给自己做，需要电话静音，两个人做，提前短信或者联系好说辞等等。语气尽量逼真，委婉。 * 电话SP既可以是直接逼定，也可以是显得自己和其它销售员都很繁忙，销售比较火爆。 * 销售技巧探讨 ——SP技巧专题 Sales Promotion，简称SP SP是sales promotion的简称，译为促进销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界常用的缩略词之一. 我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 SP现场造势 假客户造势： 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。 假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。 业务工作造势 通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。 工具造势：假的成交合同，假的底价表等。 SP策略一：迎接客户SP 个人SP： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同. 同事SP： 同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”“你还真相信?” 谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” 假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。 SP策略二：项目介绍SP 喊柜封杀房源： “小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “某某房子，价格是…” 为自己放开房源： 问：“某某房子可不可介绍？” 柜台：“可以！” 再问：“昨天这套不是已经定了吗？” 柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。” 电话抢定SP： 客户来电问房，问怎么签约，何时签约。 A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。 B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。 “就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。” 帮销代的解围，或营造销售高手的形象： “xx，你的客户电话。” 回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。” SP策略二：项目介绍SP 同事 SP 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。” 客户意向大时，增加上下级SP 甲可走入办公区域，请经理出面。“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？” 经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。” 客户SP 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不