如何做好钢材销售A.PPTVIP

钢材营销策略 ——异议的处理 异议的类型 需求异议 确实不需要的，立即放弃； 虚假异议，找到真实原因后采取措施； 财力异议 确实没钱，可考虑赊销、延期付款或者建议客户负债购买； 对于以财力为借口的，了解真实原因后采取相应措施； 钢材营销策略 ——异议的处理 异议的类型 权利异议 向无购买权利的顾客销售产品是营销工作的严重失误——找对人！ 在决策人以无权为借口拒绝销售人员及其产品时，放弃销售是无力推销 价格异议 当顾客提出价格异议时表明他对销售产品有购买意向，只是对价格不满意； 也有故意以价格高达到还价的目的的 钢材营销策略 ——异议的处理 异议的类型 产品异议 客户认为所销售产品本身不能满足自己需求的异议。比如“我不愿意用某某钢厂的材料。” 产品异议表明客户对所销售产品有一定的认识，不还不够深入，担心该产品能否真正满足自己的需求 销售人员要掌握一定的产品知识、用适当的、有力的语言，准确、详细地向客户介绍所销售产品的使用价值及其利益点，消除客户的异议 钢材营销策略 ——异议的处理 异议的类型 销售人员异议 客户不喜欢某个销售人员，不愿让其接近，也排斥该销售人员的建议，但肯接受其他销售人员； “对不起，请贵公司另派一名销售！” 应对办法：以诚相待，与客户多进行感情交流，消除异议，争取顾客的谅解与合作 钢材营销策略 ——异议的处理 异议的类型 货源异议 客户对所销售产品来自哪个企业的异议 “我们有固定的进货渠道！” 客户提出货源异议，表明有购买的需求，只是不愿购买者为销售人员的产品 有的客户是讨价还价，甚至明是货源异议，实为拒绝 钢材营销策略 ——异议的处理 异议的类型 购买时间异议 客户有意拖延购买时间； 如“让我在考虑一下，过几天答复你。”；“我们需要研究研究，有消息通知你。”“把材料留下来，以后答复你。” 钢材营销策略 —异议的处理 异议应对技巧 价格太高了 应对：你觉得它贵多少？跟谁比太贵？你的期待是多少？ 。。。。。。 P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 LOGO P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 本模板作品由PowerBar模板组成员创作，部分图片素材来源于互联网，如有侵犯您的权利请即通知，立刻处理 您可以自由：复制、发行、展览、表演、放映、广播或通过信息网络传播本作品 ;创作演绎作品 惟须遵守下列条件：您必须按照作者或者许可人指定的方式对作品进行署名;不得以盈利为目的对本模板进行出售、收费下载或者做非实质性改动之后进行类似的行为 PB模板组：YJYIN1004 如何做好钢材销售 董 政 课 程 内 容 钢材销售靠什么 钢材营销策略 客户心理分析 客户心理与客户关系 销客如何利用亿钢网赚钱 课 程 要 求 投入、参与、讨论、分享 实践应用+理论感悟 技能培养+知识提升 钢材销售靠什么 思考：钢材销售靠什么？ 钢材销售靠什么——钢贸六要素 品牌 质量 库存 付款方式 价格 氛围——市场环境 钢材销售靠什么——业务员六要素 产品知识（种类、性能、用途） 信息与市场研判 勤奋 营销能力（营销知识、推销能力、人脉关系） 心态 服务 钢材销售靠什么 ——业务员六要素 产品知识：专业产品知识是赢得客户信任，进行顾问式销售的源泉 营销能力：是揣摩客户心理，促成成交的重要技术；建立值得信 任的客户关系是大宗生意做成的前提 信息与市场研判：对于同质化严重的钢材销售，给客户提供准确 及时的信息无疑给客户带来差异化的价值，对市场的正确判断能 够给你带来超值的收益 资源：在良好的客户关系基础上，稳定优质的资源是维持客户的基础 价格：在充分竞争的市场中获得竞争优势的重要力量 付款方式：与客户建立真略合作关系，赢得客户的催化剂 服务：拓展关系、维护老客户，赢得信任，实现钢材销售增值的有效途径 钢材销售靠什么——钢材销售的五个差异化 信息差 空间差 资源差 价格差 人脉差 钢材销售靠什么 ——信息结构 钢厂： 钢厂的出厂价格 钢厂的排产计划 钢厂的新增产量 钢厂减少产量 市场： 市场价格信息 主要经销商库存 公司库存 终端： 最新需求 环境： 政策 经济发展状况 国家重大工程项目 重大事件 钢材销售靠什么 ——信息结构 当前行情 今后行情 信息能力最重要的是： 对市场的预测！? 钢材销售靠什么