地产销售全程实战技巧.PPT

7、不要引起争吵 顾客的反对意见和看法，是最容易引起争论的，甚至发生不愉快的争吵。 一旦发生争吵，就会伤害对方的感情，即使争赢了，成交的机会也失掉了。 因此，不能顾客粗暴无礼，推销员就态度蛮横，推销员要学会忍耐，能够 容忍顾客异议。 8、不要引出其他顾客异议 推销员在处理顾客异议时，要讲究策略性，不要一项顾客异议还未处理 好，又导致了另一项顾客异议的产生，这无疑是推销员自找麻烦。一是精 神受不了；二是只顾及处理异议而忘掉了真正的目的，被纠缠在一团乱麻 之中。这显然对提高推销活动率是极为不利的。 9、要事先预测各种顾客异议 为了有效地处理顾客异议，推销必须事先有所准备，预备好处理顾客异议 的各种方法。但是，顾客会在何时提出何种类型的异议，则是一个比较难 于确定的问题。一般来讲，在推销活动的任何时候顾客都可能提出异议， 特别是在接近、面谈和成交时最多。而顾客会提出什么异议呢？这就需要 推销员在掌握顾客情况的前提下，科学地预测各种顾客异议，并以此为依 据来确定推销重点，制定面谈计划，选择适当的异议处理方法。 10、尊重顾客观点，不要冒犯顾客 当顾客提出购买异议时，推销员应尊重顾客的不同意见和看法，即使是比 较强烈的反对意见，也应该认真听取，让顾客畅所欲言。充分发表高见， 提出异议。在处理顾客异议时，也应注意不要指责顾客这也不懂，那也无 知，或是毫无道理胡说八道等等，即使是真的胡说八道也应该容忍，不要 冒犯顾客。另外，就是当顾客提出异议时，推销员应表现出极大的关心和 兴趣，以示尊重，在处理顾客异议之前，应略加沉默，以示慎重思考，并 重视顾客异议。这样不光可以赢得顾客好的心理感受，减轻顾客的心理压 力，也赢得了思考的时间，能够迅速提出处理顾客异议的最佳方案。 11、回避各种无关异议 有时顾客会提出与推销活动关系不大的异议，虽然这些无关异议不是成交 的直接障碍，但有时会转化成为成交的主要障碍，影响推销活动的进行。 对无关异议，推销员应尽量回避，即使顾客提出来了，推销员完全可置之 不理，继续抓住重点推销，除非万不得己，才给予有限的处理，都不要作 为重点。 总之，处理顾客异议既要讲究一定的原则，又要讲究一定的方法，原则是 一种指导性的总的要求，而方法则是具体地操作，操作方法必须以原则为 基础和前提条件。这样才能正确有效地处理好各种顾客异议。 三、排除异议的技巧 正确对待和妥善处理顾客异议，是现代推销员必须具备的基本功夫。为了 有效地达成交易，推销员除了要掌握处理顾客异议的基本原则以外，还必 须熟练掌握各种处理顾客异议的技巧和方法。 1、预防处理法 就是说推销员在处理顾客异议时，要以“预防为主”，要想办法减少顾客提出 的异议。业务洽谈要作好充分的准备，洽谈的内容使顾客无可乘之机，顾 客也就提不出什么意见。特别是在推销员介绍推销要点时，不要使用刺耳 的词句，以免引起顾客的反驳。最好的办法是将推销要点分成几个小的部 分，然后用提问的方式提出来，就可以大大减少顾客异议。如果推销员在 洽谈时，能使顾客全面地了解产品情况，也会减少顾客异议。在许多问题 上，推销心理与购买心理是大不相同的，推销员认为是显而易见，极易理 解的问题，而顾客却认为是难以理解的。这时推销员就要谨慎地引导顾客 按照你的方法看待问题，并根据顾客的理解能力进行一些必要的解释。 2、“先发制人”处理法 如果推销员能够预见并确信顾客将要提出某种异议，就可以抢先把问题 提出来，并将其作为推销的论点。比如，推销员正向一位顾客介绍电烤 炉，先是谈一谈简单的情况，然后马上说“你可能会考虑到电烤炉的温度会 过高，这请你放心，这里有一个自动温控装置，其作用就是防止温度过高 的，一旦超过你设置的温度，电烤炉就会自动断电”。这就是推销员先承认 某一个事实，然后再消除顾客的顾虑。 3、提问处理法 这种方法的实质是在顾客提出异议时，推销员不直接回答问题，反而提出 问题，让顾客自己来回答自己提出的反对意见，比如，顾客说“这东西确定 不错，但我做不了主！”经过分析，这位顾客提出的是权力异议。推销员可 以说：“王厂长，你不能做主，还能谁能做主呢？”或是顾客说：“我不需要 自行车。”这时，推销员的正常做法是尽力向顾客证明他确实需要自行车， 推销员则可以采用提问方法说：“你平时几点钟上班？” 顾客：“早上八点。” 推销员：“那你几点出家门？” 顾客：“七点半出家门。” 推销员：“那就是要走半个小时路？” 顾客：“是的。” 推销员：“骑自行车上班要花多少时间？” 顾客：“大约十八分钟。” 推销员：“你会骑自行车吗？” 顾客：“会骑。” 推销员：“你想节约时间吗？” 顾客：“那当然想。” 推销员：“怎么样，现在还想不想要自行车？” 顾客：“哦！我明白了……” 在整个洽谈过程中，推销员让顾客自己回答了自己提出来的问题。推销员