如何管理好电销团队-精装版.PPTVIP

excel crm 客户资料管理的工具 帮助业务员总结潜在客户情况 帮助经理有效分配部门业绩指标 定期检查销售漏斗，及时发现问题 帮助公司衡量每个业务员的情况 漏斗管理法的功用 潜在客户意向级别转化率 潜在客户级别分类 运用倒推法制订计划 根据情形图分析客户情况 基于时间分配的漏斗管理 漏斗管理法的过程 可见潜在客户按照出单的可能性由低至高分为五级（多少级由具体情况确定）。 E D C B A E：潜在客户 D：联系客户 C：认同客户 B：意向客户 A：准备购买未办手续客户 指在销售漏斗中，每一个阶段的潜在客户转化到下一阶段意向客户的比例。 潜在客户级别分类 随着出单的结束，由于后续C、D、E类客户的减少，出单量会越来越少。因此必须在出单的同时，大量增加潜在客户的数量，并努力将潜在客户和联系客户转化为认同客户和意向客户，保证出单的连续性。 E D C B A E D C B A 出单数量不多，潜在客户数量也不多，大量的客户堆积在C类。对于这种客户构成，需要尽快将C类认同客户转化为订单，同时也要补充潜在客户的数量，为持续出单打好基础。 E D C B A 现时出单的数量不少，同时也有大量的潜在客户。但由于C类客户数量不足，在现有出单完成后，容易出现青黄不接的情况。因此，需要尽快将大量的潜在客户转化为意向客户，保证出单正常流畅的进行。 E D C B A 比较理想的客户构成情况。如果每一层的客户按照转化率的比例递减，在出单中只需按照比例对每一层客户进行补充，就可以获得正常，连续的出单量。 最合理的客户状态分布 × √ × × 将业绩目标根据考核时间进行分配，以确保达成时间进度 首先，根据目前客户的构成情况、各层不同的转化率，计算出所需要的各级客户的数量； 其次，根据考核时间将计算出的各级客户细分到每一周； 再次，根据每一周完成的实际情况不断修正转化率，并对剩余的时间按周重新计划； 最后，考核期结束后对此段时间的情况进行总结，计算出平均转化率及每周完成比例。 基于时间分配的漏斗管理 漏斗管理是重过程的管理 团队成员必须执行到位 “防”甚于“救” 需要注意的问题 新客户开发－多 新客户开发是决定性因素 杯子是半满的还是半空的 有播种才会有收获 过程管理－准 客户跟进－狠 每日电话计划表 每日工作报告表 评价业务员的效率 部门会议 跟进是电话销售最主要的工作 要勇于向客户提出签约要求 弄清楚客户不要产品的原因，制订跟进方案的依据，找到说服客户的方法 新客户开发要点 方式 好处 注意事项 电话 让员工明白，每次和客户沟通，除了要解决客户问题、引导客户购买产品外，还要为下次电话跟进做好铺垫，比如和客户约好下次沟通的时间，或告诉客户还要给他电话的原因，给客户留下深刻的印象。当员工再次打电话给客户时，确保客户能很快想起来，才能保证跟进的顺利进行。 调查显示，给客户打第二次电话的“死亡率”高达80％，其原因在于目的不明确。 电子邮件 非面对面，被拒绝了也不害怕直观，包含信息多时效久，可以保存 保证邮件质量，电话沟通两分钟就要发方案，一般都是托词，不要着急回。邮件的结构布局和措词造句都体现了个人风格，往往是吸引客户注意的一个重要因素。分级区别对待。根据回复的可能性及成交可能性将客户分层次，再制定跟进方法。持久战。要主动坚持跟进，不要等。 传真 内容清楚 1、传真内容不易长2、传真发过去一定要电话确认 短信 内容清楚、传送速度快 注意事项：篇幅不要太长意思表达要准确，不能有歧义注意发短信的时间，私人时间不要打扰 不同客户跟进方式比较 客户服务会浪费时间 卖出产品就是销售工作的结束 客户服务不会带来新订单 惧怕给老客户打电话 客户服务误区 指导客户使用产品 日常生活化短信问候 定期回访 节日问候 如何做好客户服务 进入角色 组建团队 学会沟通 电销业绩驱动模型及数据分析 实施目标管理 狠抓客户资源 进行有效激励 团队培训 结束语 有效激励是保证队伍高昂斗志和产生最大边际效应的有效方式。 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现需求 激励有价值理论——马斯洛需求论 有效激励的策略和原则 太容易到手的东西，每个人不会去珍惜。所以一个头衔、一点奖励，哪怕官职再小、奖品再薄，也不要轻易授人，要激励下属通过公平竞争的手段去获得。 激励措施有很大风险，在制订和实施激励时，一定要谨慎。 因人而异 奖惩适度 公平对待 奖励正确 随着对产品的了解和对销售技巧的把握，业务员认为自己的水平已经不错了，开始有所放松，都不愿意打电话，每天新找的客户资料很少 有些人根本不去找新客户资料，而是在以前打过的客户中再随便挑几个打电话，还抱怨：我的客户要么被我逼单逼飞了，要么现在不会买，过段时间再说，反正近期无单可签。 电话量这么低，怎么能出单？ 客户积累不