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* 了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 * “机会” 和“需要” 机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往 需要 顾客想要改变形象及变得更美的愿望 * 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？” 开放式寻问 对愿意多说话的顾客 * 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？ 对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问 * 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 * 真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客 赞美小Tips * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 *  第三步：推介合适的产品 在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要 1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品 * 1、确定产品 顾客的 需要 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + = 适合的 产品 * 2、推荐产品 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第四步：连带销售 售中连带 售后连带 * 1、售中销售 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 * 请注意 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品 * 2、售后连带 顾客确定购买后（开票时或付款时） * 节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 售后连带的产品 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第五步：完成销售 处理异议 促成交易 * 1、误解--错误的观念 2、价格异议 常见异议 * 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 处理“误解—错误的观念”？ * 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 处理价格异议 * 为顾客填写顾客档案包括四部分内容： （见胶片） 我们首先来看第一步：找准时机。 * 行 为 语 言 建立并利用好顾客档案，可使我们了解到顾客的需求，向顾客推荐所需要的产品以提升平均订单；可让顾客成为我们的忠实顾客，以提高成交率；可帮助我们建立稳定的顾客群，以增加顾客人数。最终达到提高销售业绩的目的！ 那应如何建立并利用好顾客档案呢？ * 首先来看一下，当给顾客填写顾客档案时，就可以马上进行运用。 （见胶片） 掌握了马上运用的原则，我们来看一下课堂练习二： * 行 为 语 言 当给顾客销售了产品后，很重要的是做到与顾客及时跟进，重要的跟进方式就是“电话跟进”，在“电话跟进”过程中顾客档案有重要的作用。 在以下三种情况下，可以充分运用顾客档案与顾客进行电话跟进（见胶片） 了解了以上三种情况，现在请打开课堂练习三。 * 行 为 语 言 当与顾客再见面时，可以运用顾客档案，（见胶片） 现在就请打开课堂练习四 * 行 为 语 言 当与顾客电话沟通时或再见面时，顾客有可能提出抱怨。当听到抱怨时，会感觉不知如何处理，但我们可以通过“顾客档案”找到处理顾客抱怨的方法。 （见胶片） 现在请打开课堂练习五 * 行 为 语 言 首先是建立篇，填写顾客档案卡并记住顾客档料，然后是运用篇，教给大家如何运用顾客档案 * * 门店销售技巧培