医药代表销售技巧精编版.ppt

讲解： 通过维护医生的满意，医生的处方量增加以后，就会成为销售业绩的发电站。通过医药代表不间断地跟进，与医生建立了良好的友谊，从而得到更多的信息，赢得竞争的信息站，增加成功的机会。当与医生建立良好的互信关系时，同时也获得推荐和介绍新客户的最佳服务站，因为医生觉得你值得信赖，当然会为你介绍新客户。因此跟进及时有效，将使客户成为医药代表的“发电站”、“信息站”及“服务站”。 讲解： 谓成功拜访的跟进是指当医药代表完成成功拜访以后，立即着手跟进工作。 讲解： 医生的需求就是处方的行为焦点，但医生并不是每次都会将他们需要表达出来。很多时候，他们对你的产品或服务，只表现出兴趣。兴趣可表现为医生的某个行为举止、表情言谈、提出异议，甚至不满等方面，营销人员应将此视为“机会”。切记：机不可失，时不再来！那么机会是什么呢？机会就是医生的问题及不满。因为当医生的问题和不满得到解决以后他就有可能用你的产品或接受你的服务，所以医药代表在推销拜访的过程中，一定不能忽视医生提出的问题或者不满。 讲解： 推销就是一种发现及满足医生需求的过程，如果要有效进行这个过程，医药代表首先必须辨认医生有使用你的产品和服务的需求。简言之需求就是医生对产品的渴望和需要，也就是说可以用医药代表的产品和服务加以满足。 讲解： 当你要澄清医生的话时，当医生不