小额贷款业务调查与风险控制要点.ppt

居住场所环境 观察小区内及周遭环境。 别墅区？花园小区？商业区？城中村？ 房屋性质 自购房？贷款购买房？租住房？ 如全额自购：现场询问客户本人何时购置、 价格 如贷款购买：在哪个银行按揭、抵押。 如租住：询问入住时间、租金多少、房东 电话 核实资料 查看房产证 购房合同 租赁合同 照相留底（关键页码，并非全部） 注意 询问家庭成员是否了解贷款以及他们的态度 特别留意客户是否有不良嗜好 询问家庭及开支情况 房子是自己的吗？什么时候买的？多少钱？全款还是按揭？贷款多少？每月还多少? 有车吗？什么时候买的？多少钱？有贷款吗？ 父母多大了？在做什么？住在一起吗？ 几个孩子？多大了？在做什么？ 询问家庭及开支情况 一年的家庭开销有多少？ 每月日常生活消费支出有多少？ 私家车一年费用多少？ 孩子上学花费有多少？ 赡养长辈一年支出多少？ 人情往来支出一年花多少? 有哪些娱乐休闲方面的爱好？一年花费多少？ 核实身份和产权 身份核实 查看营业执照 现在的 过去的 查看租赁合同及缴费凭证 现在的 过去的 核实经营地址、经营范围、经营时间等 了解经营历史 何时开始经营？ 客户在开始此经营前是做什么的？ 初始投资是多少？资金来自何处？ 从经营开始到现在每年的留存收益（净利润减去家庭开支）是多少？ 从开始做生意以来借过钱吗？ 如果借过，已经还了钱吗？ 客户生意模式 生产类客户的特殊问题 生产流程 应该看到从原材料到最终产品的整个过程 机器、材料的摆放应合理，各个环节应有具备相应技能的员工 毛利率 要全面识别主要的变动成本项目 不明用途的机器设备/设施 要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本 订单/销售渠道 是否有稳定的销售渠道 委托加工类是否有长期的订单 贸易类客户的特殊问题 客户在价值链中的作用 缺了它，其上下游之间直接交易是否会变得不 经济？ 服务类客户的特殊问题 主要的服务项目 服务流程/相应设备 服务质量/竞争力问题 体验一下？ 核心员工的技能、经验、服务时间 贷款使用计划 对获取的业务和经营情况做一个总体的回顾，对于矛盾和有疑问的地方向客户提出，请客户解释 询问客户具体的贷款使用计划、评估其合理性 贷款目的的合理性 贷款目的对客户的贷款风险起着至关重要的作用，也是客户最重要的软信息之一。 一个合理的贷款目的通常预示着客户对生意和生活的计划性和经营的可持续性。 生意的合理性 贷款用途的合理性 资产负债的合理性（负债率、资产结构、应收款变化、存货变化等） 权益变化的合理性（结合行业：服务、贸易、生产加工的不同） 稳定性分析 主要来源于客户的软信息： 关系稳定性 生意稳定性 稳定性分析 关系稳定性： 户籍 资产变现能力 家庭 社会关系 人生阅历 稳定性分析 生意稳定性 从客户的经营历史 供应商和订货商关系 生意的持续盈利能力 注意问题 1、客户的稳定性不只是看客户在当地是否有房产，和住了多久。 2、供应商和定货商主要看合作时间、合作方式和结款方式是否在短期发生变化。 3、经营历史注意近期（3年内或更长时间）发生的重大投资和股东变化的重大变化。如重大投资需要了解资金的来源和实际投资进度等。 还款意愿 客户的还款历史 应付款结款情况去评估。 结束营业场所调查 将客户经营单据和资料进行归整、对重要的、内部审批需要的资料留存影像文件或进行复印 对店面、营业场所内部、存货留存影像 询问客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额是多少？ 对还款的方式和期限与客户进行讨论 询问客户如果贷不到款要怎么做？ 注意沟通技巧 要避免客户产生“被调查”、“被审问”的感觉？ 好的开场方式很重要 语气、发问方式、体态语言很重要 让客户觉得是你对这项业务很好奇 学会处理抱怨 客户会说：太麻烦了、贷这么点儿钱怎么这么麻烦呢…..？ 让客户换位思考 善意微笑对待、语气平和坚定地表明这是银行的业务流程规定 哪些因素会影响贷款的安全？ 好的人品 稳健的性格 稳定的家庭 稳定、盈利的生意 好的还款意愿 好的还款能力 安全的贷款 * * * 分析的工作是整个审贷会的最主要工作，对最终的决策起直接的影响。 * * * * 小额贷款业务调查与风险控制要点 市场营销 贷款申请 现场考察 贷款分析 贷款审批 合同签订 贷款拨付 贷后管理 员工 格莱珉银行运作模式解析 1.格莱珉银行模式成功的核心是信任穷人。 格莱珉银行还款率高达99%，超过任一家商业银行。尤努斯自信无误地告诉世人：“