大客户销售和客户经管研讨.DOCVIP

PAGE / NUMPAGES 目录 作为销售经管者应具备地7个S XX公司地销售模式 客户性格分析和探讨 XX公司怎样运行一笔真正地生意 提问和研讨 经验分享 一、作为销售经管者应具备地7个S 共享价值SHARED VALUES VALUES销售组织结 构Structure员工Staff技能Skills策略Strategy文化风格Style系统Systems 文档收集自网络，仅用于个人学习 共享价值 SHARED VALUES VALUES 销售组织结 构 Structure 员工 Staff 技能 Skills 策略Strategy 文化风格 Style 系统 Systems 个人观点： XX公司曾经地销售组织架构： 大客户XX公司销售代表2-3 大客户 XX公司销售代表 2-3个技术支持人员 售前、售后地服务支持人员 售前、售后地服务支持人员 存在地问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机地销售. 2、 忽略了大客户本身其他地需求. 3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等. 结 论： 现在不再是单一品牌机销售地时代，是一个需求整合地销售时代. 大 客 户 大 客 户 销售代表负责大客户 各专业技术部门 所有公司员工都必须了解和支持销售 二、XX公司地销售模式 明确(Clarify) 强调重点(Empathise)试探(Test)真实(Genuine)消除误解 突破劣势 明确(Clarify) 强调重点(Empathise) 试探(Test) 真实(Genuine) 消除误解 突破劣势 确认生意地成功 调查研究： 顾客 产品 关系 制订一套计划 大客户背景 大客户存在地问题 需求分析 大客户地结论 向客户要承诺 你将做什么？ （行为） 你将说什么？ （竞争力） 为什么而去？ （意图） 争取销售权利 销 售 前 准 备 （Prepare） 打开销售之门 处 (Open) 理 需求分析 (Needs) 拒 解决方案 (Propose) 绝 促成业务 (Close) 特征/作用 特征/作用 （它是什么？） 优势 （有什么作用？） 对客户地益处 （对客户意味着什么？） 处理业务合理性 (Businessrational) 处理人际关系--情绪性 (Personalemotional) 要求…….： 假设(Assumptive) 一步一步接近目标 (Step by step) 提供可选择性方案 Alternative 问题和情况... 结束！ 个人观点： 产品地功能、优势会给客户带来地好处,必须和客户探讨. 例如： A： 本系列跑车马力大.曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间.文档收集自网络，仅用于个人学习 B: 本电视是双向插头.王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们地电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心.文档收集自网络，仅用于个人学习 拿到客户最终地承诺. 例如： 下个礼拜我将准备好地合同书拿给您过目. 我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认. 客户经常会有不同地声音，我们需要经管不同地声音. 例 如：XXX地电脑太贵了！ 分 析：这句话地意思包涵地内容非常广：想杀价；想了解价格地构成； 希望附送其他配件； 希望提供培训服务；希望送出国指标等等.文档收集自网络，仅用于个人学习 建议做法： 1、 不要立即正面回答问题. 2、 提出进一步问题，了解对方真正地需求点，问题背后地动机. 3、对症下药，给出解决方案. 4、 对于不能即时给与答复地客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等地缓兵之计. 实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对地） 客户： 要求数字电视上安装IC卡. 销售人员： 1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢？ 2、XXX销售人员用专业地眼光，行业地趋势，对市场发展地了解和对数字及IC卡地概念上地解释，说服客户.文档收集自网络，仅用于个人学习 3、仍无法解决，告诉对方，请给我一天地时间让我 回去了解后，明天再来拜访您. 客户性格分析和探讨. 以 人 为 主教授型结果型老好人型演员型以 事 以 人 为 主 教授型 结果型 老好人型 演员型 以 事 为 主 急性子 慢性子 特 点： 演员型性格地客户 予人好感，健谈，情绪和感情外露.