联代案场经验分享.pptVIP

* 专业 与竞争对手的关系处理 客户的形成 销售节点的优势把控 在联合代理案场中，小动作并不是致胜的法宝，但也是不可或缺的 * 与竞争对手的关系处理（常规状态） 1）并非敌人，实际是同盟（实际操盘中的确会有很多困难） 2）相互竞争，互有帮助（理想状态） 3）分级对接，相互尊重 4）自身强势进驻，避免纠纷 5）危机处理不牵扯个人 * 与竞争对手的关系处理（非常规） 1）划清界限，互不干扰 2）利用制度漏洞合理的钻空子 3）放大优势，隐藏劣势 4）态度强硬，游刃有余 5）不计较个人得失，坚决服从领导安排 6）危机处理当机立断 7）注意自我保护 * 关键方法 领导层的共同利益点沟通 执行层的大团队合作 风险分担的核心思路一致 违规动作的相互性 * 客户的形成 自然接访 电话转访 截客来访 现场截客 登记切客 轮接占位 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 报告逻辑框架 CHINA REAL ESTATE INFORMATION CORPORATION 联合代理案场经验分享 思源经纪南京公司内部培训 * 联合代理的理解 定义：是开发公司极致榨取代理公司各项资源的一种代理合作模式 产生：开发公司操盘销售风险分摊，极大削弱代理公司对于整盘的操纵影响力 误区：必须动用大量资源胜出竞争对手 优势：客观上促进整体销售节奏加快，团队主观能动性加强 劣势：不对整盘销售结果负责 * 联合代理二大要点 心态 专业 * 心态 领导者 个人 在联合代理案场中，心态的变化对于业绩结果及销售动作是否变形起到首要的作用影响 * 领导者心态 团队向心力的失控（失落+迷茫） 业绩落后甚至大比分落后（紧张+无助） 业绩领先一直被人追赶（惊险+危机） 付出良多，不被认可（失望+烦躁） 领导者的心态跟自身性格有关，但必须做到适应具体项目操盘时的状态。（关键因素） * 团队向心力的失控 结果： 小团体产生 销售人员只做本职工作，力求不被领导抓到错误 销售人员不在工作状态无法发挥极致的能动性 销售人员责任弱化，压力减小 相对满足感大大加强 团队不稳定，何谈业绩 * 团队向心力的失控 解决方法： 观察沟通，搭建交流平台（避免重复多次枯燥的谈话，避免语重心长的道理演讲） 善于发现（员工必定有自身的闪光点，需要无限放大） 准确定位需求（每个人都会有工作中的目标或者自身想要的东西） 合理调配资源（一样的资源在不同的人身上会有大相径庭的效果） 树立自身人格魅力（帮助下属成长） 对于团队的把控最终达到两个字“平衡” * 业绩落后甚至大比分落后 结果： 放弃 自我安慰，找理由 施加巨大压力给下属 做一切可能做的事情追赶业绩 正确的心态，科学的方法比什么都重要 * 业绩落后甚至大比分落后 解决方法： 不看比分，给团队设定一个自身挑战值，自我突破 给团队找理由而不是自身，鼓励为主 基于业绩压力，及时调整团队分工及资源利用 准确的效果预估及至少三个以上的调整预案 条件允许，集中资金奖励 不抛弃，不放弃的阿Q精神 * 业绩领先一直被人追赶 结果： 团队有人欢喜有人忧 销售目标转为不被人超越 销售动作完全变形后很难做出调整 骄傲是应当的，惶恐是致命的 * 业绩领先一直被人追赶 解决方法： 转移注意力，树立新的压力点 分层级分人员进行高要求沟通 利用优势的喘息机会给予人员休整时间 总结前期工作不足，极力弱化领先优势 形成团队内部前带后的互助机制 会利用优势，比落后时的艰苦奋斗效果强百倍 * 付出良多，不被认可 结果： 纠结——带来团队管理混乱 意义——带来团队信心下降 调整——带来团队管理真空 求助——带来领导力的弱化 投降——带来团队大换血 领导者的任何行为都会直接影响到团队，这就是为什么要提出“工作状态”的要求 * 付出良多，不被认可 解决方法： 自身不断提高涵养及文化水平 下属面前始终是有办法的人 给自己休息的时间，做出调整，重塑目标 分解压力 关键在于树立自身使命感 * 个人心态 个人业绩落后5重压力无法释放 团队业绩落后+个人业绩在团队也落后无法自拔 团队业绩落后+个人业绩领先无法自持 团队业绩领先+个人业绩也领先无法释怀 * 个人业绩落后5重压力无法释放 公司任务压力 甲方任务压力 团队领导压力 同事对比压力 边缘化压力 解决方案： 寻求帮助（领导，同事） 按部就班（平日怎么做现在还怎么做） 逐个击破的卸载压力 用努力换取认可（没有功劳，也有苦劳） * 团队业绩落后+个人业绩在团队也落后无法自拔 因为自己造成团队落后 在领导心