上海华实制鞋厂和日本某株式会社的索赔谈判.docVIP

应对中方要求的布鞋索赔的谈判计划书 计划人：龙春回 计划时间：2013年10月24日 一、背对背演讲： 中方： 我方代表上海华实制鞋厂，由于日方受到不可抗力（巨大地震海的影响，导致我方遭受到巨大损失。为了使日方负责并且赔款，来进行这一场谈判，本次谈判人员有总经理、生产部门经理、市场部门经理、法律顾问、财务经理、公司文员。我方本次谈判的核心利益是、希望早日发货、希望保持双方良好的合作关系、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。优势有公司实力雄厚、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。本次谈判的最高目标是100万人民币赔偿，最低目标根据实际条件作出预算，守住心理承受的最低价格。。本次谈判采用缓和式开局。在报价阶段采用红白脸策略让日方能够接受我方的报价。在磋商阶段要做好僵局的出现的准备，在休局后要做好让步的准备，在成交阶段要沉住气，争取最后的胜利，一旦预期谈判破裂，要把握最后的转机。 日方： 我方代表日本某株式会社，由于我方受不可抗力（巨大地震海啸）的影响，导致上海华实制鞋厂遭受到巨大损失，为了使中方了解到责任并不应该全由日方承担，让赔款更合理达到双赢，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。本次谈判主要人员有：副总经理、生产部门经理、市场部门经理、法律顾问、财务经理、公司助理。我方的核心利益是：维护企业信誉及形象，希望不会对之后会社的经营造成影响、希望双方保持良好的合作关系、希望赔偿的金额减少。我方本次谈判的优势是：公司销售的布鞋在日本占据很大市场,很受消费者的欢迎。此次事件是受地震海啸的影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。我方本次谈判的最高目标是使赔款降到最低，甚至不赔款。最低目标根据实际条件作出预算，守住心理承受的最低价格。我方本次谈判采用缓和式策略。在开局创造良好的谈判气氛；加入一些轻松、非业务性的话题，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离。在报价阶段先等对方报出他方的理想赔偿价格，我方抓住机会对对方提出的价格提出质疑，不断向对方施加压力，让其一步一步地降价，不谈我方的价格水平，并适时的提出我方的要求。在磋商阶段做好让步的准备。在成交阶段要沉住气，争取最后的获利，一旦预期谈判破裂，要把握最后的转机。 谈判主题 日方由于受不可抗力（巨大地震海啸）的影响，导致上海华实制鞋厂遭受到巨大损失，为了使中方了解到责任并不应该全由日方承担，让赔款更合理达到双赢，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。 二、谈判小组的人员组成 主谈人：；副总经理；负责整个谈判过程。 技术人员：生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。 商务人员：市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。 法律人员：公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。 财务人员：财务经理；负责价格核算。 记录人员：公司文员；负责记录整个谈判过程。 双方利益及优劣势分析 核心利益 日方：1、维护企业信誉及形象，希望不会对之后会社的经营造成影响； 2、希望双方保持良好的合作关系； 3、希望赔偿的金额减少。 中方： 1、希望早日发货； 2、希望保持双方良好的合作关系； 3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。 优势 日方： 1、公司销售的布鞋在日本占据很大市场,很受消费者的欢迎。 2、此次事件是受地震海啸的影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。 中方： 1、公司实力雄厚。 2、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。 劣势 日方： 1、会社面临劳动力短缺的困扰。 2、资源缺乏，只能依靠国外资源补充。 3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。 中方： 1、利润空间小。 2、外贸风险大，外界造成的损失是无法预期的。 3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。 四、谈判目标的确定 日方： 上限目标：使赔款降到最低，甚至不赔款。 中限目标: 希望通过谈判协商，适当降低赔款数额，来弥补此次事件所造成的损失。 下限目标：根据实际条件作出预算，守住心理承受的最低价格。 中方： 上限目标：100万人民币赔款 中限目标：自己根据自身收集的资料拟定 下限目标：根据实际条件作出预算，守住心理承受的最低价格 确定谈判议程 谈判时间：。。。 谈判地点：。。。 谈判单位：上海华实制鞋厂 日本某株式会社 六、确定谈判议程 1、中心议题：双方围绕布鞋推迟送货、第一批退货和装船、卸货索赔问题进行谈判。 2、谈判人员安排：