高绩效的医药商务管理--如何做一个成功的商务销售人员.PPT

渠道价格管理 保障经销商的利润，公布出厂价，保密进货价 保障二披价的利润，一级分销对外实行几种价格（批发、零售、团体、个人） 保障零售的利润：一批和二批对团体和零售的价格 * 销售计划及纪录 销售计划: 目标（品种、规格、数量）、进度、销售支援 销售纪录： 进货时间，品种，规格，数量，金额，记账，欠款 * 分销管理 分销的深度 分销的广度 分销管理: 给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商达成计划 * 预警管理 外欠款管理 销售进度预警 销售费用预警 客户流失预警 客户重大变故 * 售后服务管理 退换货管理 维修与调换包装服务 客户投诉管理 * 建立沟通体制 内部刊物 业务座谈会 主管领导拜访计划 * 目前的做法 对批发商：表明诚意，使其乐于接受 1：经营管理 2:促销活动策划 对零售商： 1：指导店面陈列 2：攻关，广告策划，促销活动开展 * 客情关系 销售是人与人的沟通 商场如战场，双赢是基础 大小客户同等化，公正是关键 如果你既不能满足个人需要，也不能满足机构需要，你会被看作外人 如果你只能满足机构需要，不能满足个人需要，你会被看作供应商 如果你只能满足个人需要，也不能满足机构需要，你会被看作朋友 如果你同时满足机构和个人需要，你会被看作伙伴。 * 维护良好关系的重要性 保证公司产品顺利、迅速进入医院 保证充足库存 保证医生的成功使用 了解用量及使用水平 了解竞争产品动向 * 影响渠道选择的因素 产品因素 新产品 技术性和售后服务性 产品生命周期 价格高低 销量大小 储运特性 剂型 OTC/Rx 市场因素 目标市场特性 潜在顾客数量 消费者购买习惯 竞争性商品 竞争者 生产商 产品组合 市场控制力 社会经济政策环境因素 * 渠道选择策略 分两步走 初期：接受一批低层次分销商的合作 时机成熟：淘汰一批 亦步亦趋 逆向拉动策略 * 如何建立自己的商业渠道 基本渠道：药厂 中间商 医院/药店 消费者 经销商的功能：供货、收款、进药？用药？ 商业渠道策略选择分销商策略 品牌新药----药厂推广，商业供货 普药、OTC药----以商业为主 专业高价药品----可选直销 慎用“独家代理”/总经销（借船出海） 有竞争力的商业政策 开发直接销售渠道（连锁店等） * 代理模式设计 总代理商、区域代理商、经销商 总代理商：承担生产厂商的全部职责，进行全面的市场推广、促销及销售活动，毛利一般在50%以上 区域代理商：承担进行全面的市场推广、促销及销售活动，毛利一般在30%--40% 经销商：进承担开票回款、送货服务，毛利仅为5—10% * 区域经销商体系的优劣 省或地区独家经销，逐级批发 垄断：可保护经销商的利益（利润） 无竞争：可影响原厂的利益（市场） 由于价格差异，会有水货或窜货的冲击 逐级批发：利润在中间环节丧失 * 扁平式经销商体系优劣 针对市场/客户需求，建立贴身式的经销商体系，由进口/调拨商直接发货 减少中间环节，利润集中在第一线直接面对最终用户的经销商手中 对原厂人员要求很高：由于经销商的大量增多，随访、培训、市场支持、售后服务及管理工作要求很高 * 多层次渠道的分析方法 经济性 预期的销售量 成本投入 可控性 代理商是独立企业，追求企业利益最大化 同时代理多种产品 适应性 一般长达3-5年的代理协议 市场环境和营销方式的变化 竞争对手的变化 代理模式一般适宜小药厂，或大公司在某个很小的区域市场 * 竞争性的渠道销售政策 渠道方式：经销方式、代理方式 顾客覆盖政策：OTC产品尤为重要 区域政策 产品政策 价格政策：价格维持政策、价格差异化政策 服务支持政策（宣传资料的提供） 信用与付款政策 时间政策：一般经销协议期限1年，代理3—5年 * 常见营销渠道分析 类型 方式 优点 缺点 结果 商业经销 厂家推广 商业供货 品牌、物/资金流通长 高人才/投入成本大 让利，不让市场 商业代理 卖货收款 全靠商业 省事 利少，易陷入三角债 让利，也让市场 直销 直销 毛利高 回款易 覆盖率低 销售管理难 不让利，让市场 * 商业客户的选择和优化 * 选择渠道成员的原则 进入目标市场原则 形象匹配原则 突出产品销售原则 同舟共济原则 * 选择标准 财务和信用状况 销售能力 产品线 1、竞争性产品 2、相容性产品 3、补充性产品 4、代理线的质量 * 选择标准 声誉 市场覆盖范围 销售绩效 管理的连续性 管理能力 态度 规模 * 分销商选择制造商的考虑因素 产品适销对路 66% 声誉、规模 50% 政策 50% 私人关系