营销07-有效的话销售技巧.pptVIP

* 打电话简单流程 拨电话 若是初次往来，挂电话前查 明对方姓名、头衔。 自我介绍 自我介绍依序为公司名称、 部门名称及自己的名字，我是…… 确定对方及问候 您是陈总经理吗？您好。 （视状况增减寒喧） 说明来电事项 清晰、正确地说明。 再汇总确认 再扼要地总说明，确认对方 完全了解。 礼貌地结束谈话 就拜托您了，谢谢。 挂断电话 确认对方挂断电话后再挂 * 打电话的几种不良表现 1、简单型：回答简单不够礼貌，如“是，懂了！”、“谢谢！” 2、逃避型：电话响个不停迟迟不接 3、多变型：对亲朋和蔼可亲、对陌生人冷冰冰、对位高者毕恭毕敬、对位低者傲慢无礼 * 最后……需要你的不断跟进 * 总结 电话销售步骤有哪些？ AIDA流程 还要准备什么东西呢？ BSAK方法 何时开始电话销售呢？ 现在！ 电话销售技巧 * 画图游戏 有请两位朋友，自告奋勇上来。 要求一位表达能力出众，一位理解能力超强。 表达者请面对银幕，看着画面进行描述。 理解者请背对银幕，听着描述画出图象。 游戏开始——限时三分钟！ 重来一次——换位再挑战！ * 刚才的游戏说明了什么 先看游戏结果 表达者表达得准不准？ 理解者理解得对不对？ 就像电话沟通 不见面的沟通是很困难的！ 因为存在理解上的不确定！ 从成本的角度考虑，异地客户更需要加强电话销售！ * 有效的电话销售技巧 * 培训目的 掌握有效的电话沟通技巧 明确不见面时的销售机会 * 客户类型 客户新老程度 客户新老程度 新 老 签单难易程度 签单难易程度 易 难 一 难签单的新客户 二 难签单的老客户 三 易签单的新客户 四 易签单的老客户 * 一、对于难签单的新客户而言—— 想办法接近客户。 要勤于电话联系客户。 让客户愿意见面与你沟通。 不要偷懒或者轻易放弃。 * 二、对于难签单的老客户而言—— 若业务量确实不足，则要多加面谈。通过建立交情，加大关系营销力度。 若业务量较稳定但对服务要求较高的客户，则要习惯频繁用电话沟通来使客户感受到被重视。 * 三、对于易签单的新客户而言—— 尽量促成高几率的面谈机会。 尽可能密切穿插电话与面谈。 要经常检讨自己讲电话的技巧。 最终要让客户习惯利用电话与你沟通。 * 四、对于易签单的老客户而言—— 可以适当减少见面。 要经常给予电话联系。 在电话中发掘客户隐忧。 让客户习惯电话与你沟通。 * 对异地客户，电话有何作用？ * 电话沟通作用 低成本的新客户开发 跨越距离的双向沟通 及时快速地传递信息 方便表达与交换想法 能得知对方第一反应 * 电话销售步骤——AIDA * 什么是AIDA？ A：Attention 引发注意 I：Interest 提起兴趣 D：Desire 提升欲望 A：Action 建议行动 * AIDA流程一——引发注意 在开始与客户第一句话之前： 准备好纸和笔 准备好客户相关的资料 准备好电话沟通的议题 准备好令人愉快的声音 * AIDA流程二——提起兴趣 客户的兴趣在哪里： 更合理的价格 更多的收视点 更新颖的形式 更好的投资回报 * AIDA流程三——提升欲望 客户想买的是什么： 客户就算想要购买也会提出异议 你要做的就是在异议中发现机会 客户不会购买你产品自身的优点（Features） 客户只会购买你产品给他的好处（Benefits） * AIDA流程四——建议行动 如何才算正式完结客户电话： 提出了自己的建议 获得了客户的意见 明确了客户的需求 预定了下步的安排 * 明确电话沟通的目的是什么 销售目标——达成订单 但是……不要指望电话就能直接签单 电话沟通的真正目的——发现并把握住机会 一、对己有利行业客户：加量优先 二、对己不利行业客户：保量为主 三、其他潜在行业客户：机会推介 * 一、对己有利行业客户：加量优先—— A：Attention 引发注意 李总，五一快要到了。贵公司的保健品产品真是热销呀。很多地方都在促销，您一定都不得休息。 I：Interest 提起兴趣 我们看到您的同类产品都是旺销，这个时候应该趁势在我们的消费者中树立产品形象才好。 D：Desire 提升欲望 所以相应宣传一定要跟得上才行，否则竞争对手就会利用这个时机先行树立强势市场地位。 A：Action 建议行动 你的产品功效在于保健，正好符合年节送礼。我为您度身定做了一套方案，传给你看一下。 * 二、对己不利行