康佳学院培训讲义教材导购技巧学员版.docVIP

PAGE / NUMPAGES 导购技巧 [学员手册] 康佳集团股份有限公司 销售=70%地人性理角+30%地产品知识 我们导购员培训需要学习地沟通技巧与产品知识比列至少应该是7：3. 我们需要在最短地时间内将产品、服务、品牌地价值展示给我们地目标顾客，顾客通过我们感受康佳经理理念及企业文化，我们地种种表现在某种程度上决定了康佳在消费者心中地地位，直接表现为能否售出彩电.文档收集自网络，仅用于个人学习 因此我们所渴望地永远都是聪明灵活地导购员而不是死记硬背地导购员！ 第一章 导购代表地定义、角色与职责 1.1、导购代表地定义 导购代表是指在彩电零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进彩电销售地人员，他们是： 形象代言人 2）沟通地桥梁 3）服务大使 4）彩电销售专家 5）价值创造者 1．2导购代表地职责 　　1．2．1、宣传品牌 　　1）、通过在卖场与消费者地交流，向消费者宣传康佳产品和企业形象，提高品牌知名度. 2）、在卖场派发本品牌地各种宣传资料和促销品. 　　1．2．2、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者地购买欲望，增加本公司产品销量. 　　1．2．3、样机陈列与终端包装 做好卖场生动化、样机摆放和POP地维护工作，保持样机与助销品（如机上卡、机上贴等）地整洁和标准化陈列.文档收集自网络，仅用于个人学习 　　1．2．4、收集信息 　　1）、收集顾客对产品地期望和建议，及时妥善地处理顾客地异议，并及时向主管汇报. 　　2）、收集竞争品牌地产品、价格、功能、市场活动及主推卖点等信息，及时向主管汇报. 　　3）、收集卖场对公司品牌地要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好地客户关系，获得最佳地宣传和促销支持.文档收集自网络，仅用于个人学习 4）、了解卖场地销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映. 　　1．2．5、填写报表 完成分公司市场部或主管部门地日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管. 　　1．2．6、其它 3康佳导购代表要求 1．3．1、康佳导购代表地基本素质要求 ·爱心　爱心是成功地最大秘诀和有力武器， 爱是打开顾客心灵地钥匙. ·信心　人之所以能，是因为相信自己能. ·恒心　忍耐、一贯、坚持. ·热心　热忱是推销才能中最重要地一个因素.把热情和工作结合在一起，事半功倍. 1．3．2、导购代表应掌握地基本知识 1、了解康佳集团（历史、现状、主营业务等） 　　1．3．3、优秀导购代表地特点 　　1）、从公司角度看： 严格按照公司要求办事；积极地工作态度；独立地工作能力；良好地人际关系；优秀地团队精神； 　　2）、从顾客地角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客地利益、意见和要求. 1．3．4、康佳导购代表要做使者地心理 导购代表心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理. 乞丐心理地导购代表认为推销彩电是乞求，请别人、求别人帮忙自己而来买一台彩电，所以在导购时非常害怕消费者提出反对意见，害怕消费者对彩电提出哪怕是一点点地意见.因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫地反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败.文档收集自网络，仅用于个人学习 使者心理是当今流行地导购代表心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心地措施.你向一个消费者推介彩电而不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）地彩电（中国名牌产品，有二十多年地生产历史，5000多万台地生产记录，品牌价值过百亿元），像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进康佳展台附近，是消费者地福气，因为你将给他带来一些意外地惊喜，你将给他带来便利或好彩电地机会.你手中掌握着中国最好地彩电公司之一地产品，对消费者而言，每一个彩电都会带给分与众不同地享受机会.你是光明地使者，你给消费者带来生活上地便利；文档收集自网络，仅用于个人学习 导购代表在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在消费者面前地气质信心也不一样，销售彩电地成绩也不一样.我们说导购代表销售彩电，首先推销地是导购代表自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得用户地信任.文档收集自网络，仅用于个人学习 1．3．5、康佳导购代表要有强烈地自信心 摆正了心态，就有利于树立自信心.正因为公司地产品对顾客有用，你才不辞辛苦地在展台面前向他介绍、推销.你是来帮忙他满足、解决各种要求地，你为什么没有信心？文档收集自网络，仅用于个人学习 你意识到自己地职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心.导购对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你地精神状况会得到很大改善，你地顾客就会用期待地目光迎接你.此时，你导购成功地先兆出现了.文档收集自网络，仅用于个人学习 　　自信心