拜访客户及话术.ppt

拜访客户准备及话术 一、拜访前 二、拜访中 三、拜访后 一、拜访前 准备工作： 1、笔记本、笔（建议多备几支）、图册、订书机、名片、还有一本写有价格的图册、价格表、客户资料、客户拜访记录表、手提袋。销售人员名片，订书机，笔记本，出差人员身份证（方便住宿）。 2、公司图册及产品样品。根据即将拜访区域的客户大约数量，确定所需图册数量。出差可以少量带一些公司有优势的产品样品推广。 3、手机下载百度地图和高德地图。 4、打印一份百度地图（从地图上标准最近的路线，沿途路过哪些客户顺道拜访，节省时间）。 5、用手机搜索当地客户，还会搜出很多客户，搜完客户在地图上标注好第二天的行车路线，节省时间。 6、百度地图搜索，一般就搜“xxx五金城”，“xxx五金机电市场”，“xxx劳保”，搜索劳保的时候，大部分都是做劳保的，这个比较准确一点。搜五金城、五金机电市场做劳保的有可能不是很多。一定要分地区搜索，客户大部分集中在某个市场，劳保一条街，火车站，汽车站附近。 二、拜访中 1、老客户拜访。 销售人员首先进门，话术：XX经理，您好！我是临沂恒安劳保的。客户：哦哦，知道。递上公司图册及名片。这时候可以跟客户要一张他的名片。 话术：我是XX，以前都是电话联系您，现在能见到您真的很高兴，感觉很亲切。如果有随行领导这时候可以介绍：XX经理，这位是我们公司的XX总，亲自过来拜访一下您。如果是大客户这时候领导可以送一下小礼品。 如果客户有产品咨询销售人员可以给予介绍，或者领导跟客户谈一下劳保行情，销售人员拿笔记本详细记录客户店里卖的产品，我们占优势的产品如果不是在我们公司拿货可以咨询客户进货渠道，报价我们公司的价格。 2、新客户拜访。 您好，我是临沂恒安劳保的，我们公司在临沂是最大的一家专业做劳保批发的公司，这个是我们公司的图册，图册上的产品我们都有，一些国内知名品牌，如:唐人、唐丰、踏雪、丽泰、地球、保为康(可客户家有什么品牌的就可以举例子)等等都是代理。就像您家卖的这个XX产品，我们公司就正好在做促销。 引起客户兴趣，这时候客户询价可以给报个最低价。 客户翻看图册，话术：这个是我们公司的图册，您可以看一下，根据防护部位分图册分为九部分。分别是：呼吸防护、头部防护、听力防护、眼面防护、身体防护、手部防护、坠落防护、足部防护、气体检测仪。您看到的图册的第一到九页是简易的经济型口罩，主要是是洁士比、3M、工友、朝美、保为康这几个品牌的。第十到二十页是可更换滤棉式口罩，主要品牌有地球、唐丰、保为康、思创、花护、3m、唐人、生力、宏源。图册的二十一页和二十五页是全面具和空气呼吸器，现在我们代理的品牌是唐人和三安。 您现在看的第二部分是头部防护，安全帽我们有自己的品牌誉丰牌，有玻璃钢、高分子和V型ABS三种。另外还有唐丰、飞人、梅思安、华信、南方。另外还有艾尼的报警安全帽，一般用在电力系统上。 第三部分是听力防护，主要是耳塞，品牌是国泰、3M、思创，材质主要是聚酯泡沫和硅胶，后面还有耳罩，是洁适比国泰和3M的。 客户：好的，这个图册我先留着，有需要给你里联系。 话术：行，图册上这个是我的名片，有什么问题，您可以随时给我打电话联系，您可以给我一张您的名片吗？ 客户：好的。双手接名片 话术：谢谢您，您先忙着，我们就不打扰了，再见。 注意事项： 客户这个时候会问价格，此时要报价，报价一定要：自信、坚定。在客户翻到那一页的时候，要给客户指出这一页都是什么产品，我们这产品的优势是什么。客户问过的价格，自己要记在客户拜访记录表上 3、拜访中记录事项： a、客户拜访记录表上最好写上客户的名字（有些店铺如劳保大全都是重复的）。 b、对当时就很有意向的客户在名片上或者拜访记录表上重点做标记，及时回访。 c、在领导与客户沟通中，要不停的记录客户家出售的产品，品牌一定要记，有些外包装上的厂家名称和电话也可以留意记一下。 d、要善于发现客户店里样品或货物上传递给我们的信息，有些客户发来的货上，外包装上有发货人的名称，我们就可能了解到他从谁家进的货，进门如果有营业执照，要先看一眼，这样就可以知道店铺的名称和客户的名称还有注册资本。 三、拜访后 1、对白天拜访的客户和地区遇到的情况和问题进行总结 2、分地区，分类别整理好客户名片，客户记录，客户档案。 3、做好总结，对每个区域进行系统分析，做好下次电话回访的准备。 4、做好每个客户拜访档案记录表，把记在本上的东西，整理在这上面,保存好。 5、对客户进行电话回访，第一次