销售标准流程规范指导方略.docxVIP

标准销售流程规范内训指导—销售概述的运用 ?????针对一些特约店，出现问题的情况，我们制定了《标准销售流程规范内训指导文件一》和《标准销售流程规范内训自学资料——销售概述的基本运用》。从顾客接待开始练起，扎扎实实练好基本功，让销售顾问在提升服务意识的同时，确保提升店里的满意度。 ? ? 标准销售流程规范内训指导文件一 演练主题： 销售概述的基本运用 会前准备： 主持人熟读本次内训流程 演练形式： 情景模拟-分组对抗 准备录音录像设备 　 情景设定： 顾客进门就问车和价 会后提交： 本文件和录音、录像资料 　 ? ? ? ? 　 流程1：指定角色，宣布任务 指定角色 指定3对销售顾问，扮演顾客和销售顾问（如人数不够，可以交换角色.尽可能所有人都参与） 宣布顾客任务 从进门开始，3分钟之内，问出悦动1.6自动豪华的最低价，问不出来判负。 宣布销售顾问任务 3分钟之内，除了市场指导价以外，不能谈及任何关于价格，配置，优惠的实质性内容，否则判负（不能中断谈话，例如：去向经理申请价格等） 裁判说明 主持人负责裁判并计时，3分钟之内只要销售方失败，即可宣布演练中止。 　 ? ? 　 流程2：第一轮情景模拟演练 演练记录 销售顾问扮演者： 　 顾客扮演者： 　 　 宣布胜负 演练结束后，主持人宣布获胜方： □销售顾问获胜 □顾客获胜 主持人提问销售顾问扮演者：（销售顾问扮演者以顾客的身份作答，且只能回答“是”或者“否”） 1、你觉得顾客要问车和价，是他来店咨询的真实目的吗？ □是????□否 2、作为顾客，你是不是会认为销售顾问至少比你懂车？ □是????□否 3、你是不是怕露怯，怕被销售顾问看出来其实你不懂车，所以你会貌似专业地询问一些配置？ □是????□否 4、而一旦销售夸车好，你会轻易认同吗？（提示：认同就是承认车好，那以后还怎么砍价呢？） □是????□否 　 ? ? ? 　 流程3：第二轮情景模拟演练 演练记录 销售顾问扮演者： 　 顾客扮演者： 　 　 宣布胜负 演练结束后，主持人宣布获胜方： □销售顾问获胜 □顾客获胜 主持人提问顾客扮演者：（顾客扮演者以销售的身份作答，且只能回答“是”或者“否”），并请销售扮演者印证 1、以你销售的经历，是不是有顾客以今天就提车为由，想打听最低价，但并不会今天买车？ □是????□否 2、以你的经验，今天就要来买车的顾客，你认为他会轻易地暴露自己的意图吗？ □是????□否 3、请你回想一下，在你报出最低价的销售会谈当中，成交的比例有没有超过10%？ □是????□否 集体讨论：作为顾客，销售方的报价很快就低于你的心里预期，你会就此善罢甘休吗？（限时5分钟） 　 ? ? ? 　 流程4：第三轮情景模拟演练 演练记录 销售顾问扮演者： 　 顾客扮演者： 　 　 宣布胜负 演练结束后，主持人宣布获胜方： □销售顾问获胜 □顾客获胜 请老销售发言并集体讨论：是否越是判断顾客今天要购买，越不能过早露出底牌？（限时5分钟） 主持人总结 顾客心理分析 销售顾问应对（诊断报告评分依据） 目的：尽可能全面了解配置、价格、优惠等各种信息 告知：你想了解的所有信息，我都会详详细细地给您介绍 担心：怕失去主动（被忽悠/认可车好，被强迫做决定） 放松戒备：买不买的没关系，我就是为您服务的 表现：询问价格/配置,一旦感觉被动,立即拿起价格武器 证明：真诚地请顾客入座，倒水，以尽地主之宜 请所有销售牢记：顾客会想尽办法达到此行的目的：全面地了解产品信息。一旦受挫，会毫不犹豫地拿起价格武器！ 　 ? ? ? 　 流程5：集体背诵销售规范口诀 顾客进门迎上前，你好欢迎递名片，自我介绍问贵姓，尊称顾客礼当先。 顾客要问车和价，和和气气先坐下，沏茶倒水多寒暄，买不买的别害怕， 如何寒暄有讲究，三个问题牢记下：您是第一次来我们店吗？您是怎么知道我们店的？我们店还好找吧？ 经销商： 　 主持人： 　 日期： ? ? ? ? 标准销售流程规范内训自学资料一 ????????????????????????????????????——销售概述的基本运用 适用情景：顾客进门就问车和价 两位顾客进门之后，直奔展车，销售跟随上前，第一时间致欢迎辞，自我介绍，递上名片，”请问有什么需要帮助的吗”？男顾客问：这就是悦动吧？多少钱？性能怎么样？你给我们介绍介绍？ 销售：这辆展车是悦动1.6自动豪华的。二位是想看看车是吧？您看这大热天的，二位专程跑一趟，您先请坐，歇会，我先给您倒杯水，关于车的配置和价格一会我给您详细介绍。说着，销售做出手势，引领两位顾客在最近的休闲桌前就座。 销售概述的其它基本运用话术还有： 销售：你是说要看看这款车是吧，哎呀这款车有1.6的，1.8的，有手动有自动的好几款呢，一句话两句话的也说不清楚。 （沟通技巧中最常用的“