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第2章 第三方物流企业营销业务 【学习目标】 1.了解第三方物流企业的物流营销环境 2.掌握第三方物流企业的目标客户的选择 3.掌握物流服务项目设计的流程和策略 4.掌握物流服务营销策略的制定 宏观环境分析【知识导图】 宏观环境分析 第三方物流企业营销业务第三方物流企业目标客户选择微观环境分析 第三方物流企业营销业务 第三方物流企业目标客户选择 微观环境分析 业务环境分析 目标客户的定位 目标客户的选择 第三方物流市场细分 设计的流程 物流营销环境分析 物流服务营销策略制定 定价策略 促销策略 产品策略 物流服务项目设计 设计的策略 不同物流服务项目的设计 分销策略 九江崎糖业公司的营销策略 日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山惟“劳特”独坐，其它企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易？但崎糖业公司对此却毫不畏惧，成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足： 第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上； 第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化； 第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样； 第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需要多掏10日元的硬币，往往感到不方便。 通过分析，崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久便推出功能性泡泡糖四大产品：第一种是司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；第二种是交际用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；第三种是轻松型泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改善人的不良情绪。 同时精心设计了产品的包装和造型，价格定为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。 功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。九江崎糖业公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升到25%，当年销售额达175亿日元。 （资料来源： HYPERLINK ） 【问题导入】 1、九江崎糖业公司是怎样挤进“劳特”所垄断的泡泡糖市场的？ 2、结合本案例，请你谈谈九江崎糖业公司市场细分的作用？ 2.1 物流营销环境分析 物流市场营销环境是指一切影响、制约物流企业营销活动的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种内外部条件。一般可以将它分为宏观环境、微观环境和业务环境。 2.1.1 物流市场营销宏观环境分析 物流市场营销宏观环境是指给物流企业的营销活动有间接影响作用的一系列巨大的社会力量因素的集合，包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境等。它的因素多为企业不能控制，常常给企业带来机遇和挑战。因而，物流企业的一切活动必须适应宏观环境的变化。 第一，政治稳定。目前，中国政局稳定，经济运行平稳，民族关系日益改善，人民生活水平日益提高。未来相当长的时间内，政局仍将在平稳、健康的轨道上发展，这对物流行业的长期稳定发展是一个重要的“信号”。 第二，国家正在加紧制定物流行业的政策、法规。目前，中国物流与采购协会联合会常务副会长丁俊指出，中国物流与采购联合会在拟定重组之处的十项重点工作时，把“配合政府有关部门，推动我国第三方物流企业发展，建立与改善供应链管理”列为头一件大事。 第三，中国的经济发展前景看好。国家统计局副局长邱晓华近日预测，中国入世，每年将为中国经济增长提供0.7%到1%的动力，而未来15年中国经济可保持至少7%的增长。 第四，社会技术环境。尽管物流人才培养取得了较大进展，但是与国外先进企业相比，仍然存在较大的差距，存在着物流人才总体供不应求、物流基础研究和应用教育滞后、供求存在严重结构性矛盾等问题。在物流基础设施建设方面，基础设施投入逐年增加，有利于缓解了交通运输全面紧张的局面。然而，总体规模仍然很小，运输网路密度不仅远远落后于欧美发达国家，而且东中西部布局不均衡，交通运输矛盾还比较突出。物流节点的集约化水准不高，现代化物流集散和储运设施较少，物流节点建设滞后、少而分散的状况。物流设施与装备技术水准较低，物流运作中机械化、自动化水准不高，物流作业效率不高。物流产业信息化建设刚刚起步，还处于较低层次的模仿阶段，物流产业信息技术应用水准较为落后，加之物流信息网路化建设受条块体制的束缚。另一方面，EDI、MRP、ERP、GPS等围绕物流信息交流、管理和控制的技术的应用，在一定程度上提高了我国物流信息管理水准和物流效率。 第五，从中国目前的经济规模看市场空间。中国2000年GDP达到一万亿美金，按照中国目前物流的发展水平，物流费用占GDP的比例大约20%左右，随着企业外包力度的加大，第三方物流的空间将不断增大，由此可见中