行业客户销售和客户经管研讨.docVIP

时 间： 2006年9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM 地 点： TCL电脑科技 公司会议室 主 讲： 范宇 （IBM大中华区公共事业部总经理） 主 题： 行业客户（大客户）销售和客户经管 举办单位： TCL信息产业集团 参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州） 各销售相关人员及部分副总文档收集自网络，仅用于个人学习 纪录整理：TCL电脑科技 人力资源部 潘诺麟 目录 作为销售经管者应具备地7个S IBM地销售模式 客户性格分析和探讨 IBM怎样运行一笔真正地生意 提问和研讨 经验分享 作为销售经管者应具备地7个S 销售组织结 构 销售组织结 构 Structure 技能Skills文化风格Style策略Strategy系统Systems 共享价值SHARED VALUES VALUES员工Staff文档收集自网络，仅用于个人学习 技能 Skills 文化风格 Style 策略Strategy 系统 Systems 共享价值 SHARED VALUES VALUES 员工 Staff 个人观点： IBM曾经地销售组织架构： 2-3个技术支持人员 2-3个技术支持人员 IBM销售代表大客户 IBM销售代表 大客户 售前、售后地服务支持人员 售前、售后地服务支持人员 存在地问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机地销售. 2、 忽略了大客户本身其他地需求. 3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等. 结 论： 现在不再是单一品牌机销售地时代，是一个需求整合地销售时代. 大 客 户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售现在地销售组织架构：文档收集自网络，仅用于个人学习 大 客 户 销售代表负责大客户 各专业技术部门 所有公司员工都必须了解和支持销售 6000集营销经管视频免费给你培训或 一个营销经管视频网站，里面地视频资料全都可以免费观看和下载地， 列举一部分： 《完善培训体系提高企业核心竞争力》 《企业新晋员工职业化训练教程》 《飞人乔丹教你如何利用团队精神成为NO.1》 《调整员工心态改善工作态度》 《名家论坛：战略经管》 《企业选人方法与心理测量技术》 《零缺陷——现代质量经营新思维》 《业务员教程训练》……………… 更多免费营销经管视频在： 或 IBM地销售模式 明确(Clarify) 强调重点(Empathise)试探(Test)真实(Genuine)消除误解 突破劣势确认生意地成功调查研究： 明确(Clarify) 强调重点(Empathise) 试探(Test) 真实(Genuine) 消除误解 突破劣势 确认生意地成功 调查研究： 顾客 产品 关系 制订一套计划 大客户背景 大客户存在地问题 需求分析 大客户地结论 向客户要承诺 你将做什么？ （行为） 你将说什么？ （竞争力） 为什么而去？ （意图） 争取销售权利 销 售 前 准 备 （Prepare） 打开销售之门 处 (Open) 理 需求分析 (Needs) 拒 解决方案 (Propose) 绝 促成业务 (Close) 要求…….： 要求…….： 假设(Assumptive) 一步一步接近目标 (Step by step) 提供可选择性方案 Alternative 问题和情况... 结束！ 特征/作用 （它是什么？） 优势 （有什么作用？） 对客户地益处 （对客户意味着什么？） 处理业务-------合理性 (Business------rational) 处理人际关系--情绪性 (Personal------emotional) 个人观点： 产品地功能、优势会给客户带来地好处,必须和客户探讨. 例如： A： 本系列跑车马力大.曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间.文档收集自网络，仅用于个人学习 B: 本电视是双向插头.王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们地电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心.文档收集自网络，仅用于个人学习 拿到客户最终地承诺. 例如： 下个礼拜我将准备好地合同书拿给您过目. 我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认. 客户经常会有不同地声音，我们需要经管不同地声音. 例 如