客户关系管理--整理稿.docVIP

PAGE PAGE 8 客户关系管理系统 一、现状分析 目前，公司大大小小客户共计有几百家，其中5万元以上销售额的有几十家，20万元以上的只有十几家，上百万元的只有两三家。其中百分70%左右的销售额是由只占百分之10几的客户贡献而来，但对于我们的每个同事而言，大部分时间是应付多数小客户的需求，不能将有限的资源重点放在大客户身上。 对每件事所产生的价值认识不清或无心去衡量，有事就，忙碌着所有的事，只有紧急，没有重要。因此，对于客户分类是非常有必要的，此为一个原因。 第二，目前公司销售中绝大部分是被动式产生。客户有需求了主动来电来函等。坐等订单，从好的方面来说是公司具有较好的优势，从另一个方面来看就是公司的销售、我们的命运是掌握在别人手上！客户有变动了，我们不知道、客户有大单子了，我们不清楚、客户不订货了，我们没反应。直到半年、或8、9个月后我们才发现客户早已更换供应商，我们才打电话、上门等，但往往已不不能改变事实。 第三是整体对客户至上的概念不清，客户至上只是一个口号，一个只会在嘴上喊喊的口号，在寮际操作中全部以内部产出情况决定外部销售状态，沟通、协调，再沟通、再协调，使得营销中心部分精力用在内部沟通上，内耗严重。 整合有效资源，合理、高效利用，使得我们能够挖掘出更多的客户价值。 二、名词概念 关于“客户关系管理”和“客户关系管理系统”，百度上