导购销售技巧和话术培训教材.pptVIP

如何辨识：在交谈的过程中，经常出现例如“质量真的很好吗”、“实物和图片没有色差吧”“高档的东西是不会用这种标牌的”这样的语句，或是经常说“我到底选那个颜色好呢”、“咖啡色又太老气、绿色又不稳重、蓝色我男朋友又不喜欢”的顾客就是完美型的了。她们经常在和你交谈之前已经有了决定，但在交谈过程中还是会反复不停的问同样的问题，以认同自己的选择，虽然你们的交谈并没有改变什么（她之前的决定），但这种过程对于完美型的顾客来说是必须的，谁叫她们是天生具有不安全感呢？需要在一次一次的交谈中肯定自己，给予自己信心。 如何辨识：在交谈的过程中，经常出现例如“质量真的很好吗”、“实物和图片没有色差吧”“高档的东西是不会用这种标牌的”这样的语句，或是经常说“我到底选那个颜色好呢”、“咖啡色又太老气、绿色又不稳重、蓝色我男朋友又不喜欢”的顾客就是完美型的了。她们经常在和你交谈之前已经有了决定，但在交谈过程中还是会反复不停的问同样的问题，以认同自己的选择，虽然你们的交谈并没有改变什么（她之前的决定），但这种过程对于完美型的顾客来说是必须的，谁叫她们是天生具有不安全感呢？需要在一次一次的交谈中肯定自己，给予自己信心。 可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢帮老婆选吗？ “老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。 “老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。 　　所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。 　　遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？ 　　这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？” 　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。 　　我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。 “我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”  门店如何让现有的顾客能买更多的产品，或把更多的产品推销给现有的顾客呢？ 在麦当劳，顾客买了一个汉堡后，店员不会对顾客说，你站到傍边等吧，而是对顾客说：“再来包薯条？”绝大多数顾客会说，好的。就这样，麦当劳有20%的利润都来源于炸薯条。或者顾客点了一小杯可乐后，营业员会劝你：“先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！”这就是一种销售方法——交叉销售。利用交叉，可以使门店销量提升5～25%。 【顾客心理】眼见为实，耳听为虚 很多的店员对动作都不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说得好听才是关键。果真是这样吗？ 我在培训现场经常和学员分享培训界一个很有名的游戏，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声；我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声；我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声；再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三？ 我问为什么？大家说是我误导的。我问是什么误导的？学员回答是我的手伸出三根手指误导了他们，他们几乎没有听清我的声音。 我把这个游戏总结为八个字：眼见为实，耳听为虚，这也是顾客的心理，顾客很容易相信他所看到的，不会轻易地相信他所听到的。 行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉，就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。 * 结束时机的把握。 　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。 　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 　　那么怎么结束销售呢？ 　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。 　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。 　用“多”取代“少”！ 　　什么意思呢？ 　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。