3供应方渠道分析.ppt

1-# 学习目标 界定以代价昂贵和增值渠道活动为特征的8种基本渠道流 掌握效率模板，并理解效率模板如何帮助分析渠道流绩效 公平原则 终端用户所需要的服务产出需求是通过生产商、批发商等渠道成员的生产性活动来满足，这种活动被称为渠道流。 1、渠道流所代表的成本 实物拥有流 存储与递送成本 所有权流 存货持有成本 谈判流 参与谈判的成员的时间成本和法律咨询成本 1、渠道流所代表的成本 财务流 由销售条款所产生的 风险流 价格保证、质量担保、维修和售后服务等 订单流 订单处理成本 支付流 收账和坏账成本 从渠道流成本的角度分析渠道参与者的价值 成员性的参与者 非成员性的参与者 P40： CDW（计算机折扣仓储商店） 购买机票 退货产品的处理方法 送回生产中心 原封不动地进行再销售 重新包装作为新产品销售 对产品进行修理改造后销售 销售给中间商 在厂方直销店销售 将产品循环利用 低端市场倾销 捐赠给慈善机构 产品退货成本 运输成本、操作成本、产品处置成本或再加工成本、库存成本以及销售损失的机会成本（失去的产品价值）。 2、效率模板 描述渠道成员在执行渠道流时所做工作的种类和数量； 描述每一个渠道流对于提供终端用户所需服务产出的重要性； 描述每个渠道成员所能分享到的渠道利润。 3、公平原则 根据渠道成员所创造的价值来回报各个渠道成员是对渠道成员的一种正确的激励 外部竞争环境可能会导致实际利润分配背离公平原则 从长远的角度来看，渠道成员应当坚持公平原则 渠道体系中的报酬应该建立在对渠道流的参与程度及其创造的价值之上。即，渠道成员的报酬应当反映各个渠道成员的标准利润份额。 4、渠道流分析的作用 有助于渠道经理发现和纠正不足的服务产出； 有助于在满足终端用户所需要的服务产出的前提下，最小化成本； 有助于在渠道内公平地分配利润。 * 第三章 供应方渠道分析：渠道流及其效率分析 计 算 机 生 产 商 中 小 企 业 CDW 增值服务：中小企业的技术主管 快速送达 较多的花色品种 重要的建议和指导 CDW 渠道成本 大量采购多种产品： 仓库建设、库存占用 资金、库存管理、 快速的运输方式； 大量训练有素的 销售人员 渠道流 实物流 所有权 财务流 促销流 风险流 渠道服务 产出水平 当天送达率 为99％； 每笔业务均 有销售人员 终端用户 降低库存； 低风险； 更强的谈判 能力 CDW降低成本的方法：大批量采购，降低采购价； 专家级的库存管理能力，库存周转率高； 采取电话、电子邮件与用户联系； 回收应收账款高效，无负债。 P67例3－1 需求方 供应方 航空公司 官方网站 机票代理商 终端用户 85％ 业内惯例：账期为半个月到一个月； 机票代理的佣金是3％＋X 账期从一个月到一秒钟 P74 图3－2 正向：高透明度； 逆向：低透明度，没有统一的记录各项流程的准则。 会计成本透明度 正向：明确的目的地； 逆向：最终产品处理方式存在变化，需要独立决策和判断。 最终目的地 正向：统一产品包装； 逆向：存在差异，处理时没有规模效应。 产品包装 正向：统一产品质量； 逆向：产品质量存在差异，需要投入大量资源对每件退货产品进行检查评判。 产品质量 正向：大批量运输，规模效应； 逆向：小批量多品种运输，无规模效应。 运输 相比新产品销售，退货的流量预测更困难。 流量预测 正向物流与逆向物流的差异 因素 渠道流权重 渠道成员执行的渠道流比例 成本 潜在收益 最终权重 制造商 零售商 终端用户 合计 (高、中、低） 实物 100 所有权 100 促销