OBT销售系统九段营销详细讲解.ppt

卓越价值 引领未来 卓越价值 引领未来 九段营销详解 深圳市欧博科技有限公司 一、营销的目的 二、结果导向 三、结果三要素 四、九段营销分析 五、九段营销详解 六、如何成为一名九段销售员 目录 一、营销的目的 营销的目的是成交！ 成交的背后是企业给用户提供有价值的产品或服务，一个公司挣钱不一定为客户创造价值，为社会创造价值。真正意义上解决用户需求，才是企业存在的价值。当客户认可时，以“回款”形式做为对企业的回报，企业把料、费、工成本出外达成盈利，不断运转，再循环。公司营利，客户满意、员工改善生活、带动其他企业、为国家纳税是营销最根根的目的。 产品、服务 回款 分配 研发、再生产 员工工资 供应商物料 税收 营销 二、结果导向 我们平时需要认真研究结果，什么是真结果，什么是假结果；什么是过程结果，什么是最终结果，什么是坏结果；什么是合格结果，什么是超值结果。做出了分辨，明白你要的结果，才不会被过程中的困难打倒，否则做结果变成了做事情，没有功劳的苦劳等于白做。 明确结果，制定计划——执行——检查——纠正 销售员的结果是成交客户，回款。 1、计划 找客户，怎么找客户，找哪类客户，在哪里可以找到客户等等，制定计划。 2、执行 按计划执行，分配任务，团队做战，完成结果 3、检查 是否真正按计划落实？是否方法得当，是否有更好的方法完成结果等？找出原因。 4、纠正 找到原因，更正方法；纠正弯路，更快完成任务 最后对整个流程，不断优化，改良，反复运用，形成一套完美的方案。 PDCA导向 P、计划：以结果为导向 D、执行：落实计划 C、检查：检查落实情况，纠正方向 D、纠正错误 三、结果三要素 时间 制定计划时，需要考虑什么时候完成，同样的结果，没有规定的时间完成，不算好的结果。 例：年初销售任务300万，一年内完成，和一年后完成就是两个概念，如果提前完成就超预期结果，加倍完成是超值结果。 价值 制定的计划，最终实现的结果是有价值的，满足客户需求，实现公司盈利为有价值 例：年初制定计划300万，看年低完成了300万销售额，但公司出现负增长，利润低，回款拖延、供应商来料把关不严等，都可能造成结果没有价值。 可考核 真正的结果是可以检查，可考核的，销售人员的结果回款，通过财务报表、KPI表、收款凭证做为依据。 四、九段营销分析 在营销的过程中，一个团队总有人创造的业绩比其他人突出，创造的价值比其他人大，是因他的销售途径不一样，方法不一样，辨别自己销售阶段，向什么方向提升是关键。 九段营销 一段 找客户“打电话” 通过打电话与客户达成合作，相比传统拜访，成功率低，但效率高，一天下来能打很多电话，多以拒绝收场，一个月下来好像很辛苦，做了很多事，由于缺乏与让客户产生体验，却没有合格结果，成交客户寥寥无几。 工作重点：以电话数量决胜结果，电话数越多， 积累的客户就越有质量，积累的客户做好备份， 通过分析，制定跟进计划。同时又为拜访客户 奠定了基础； 二、拜访客户 电话不能够产生体验，见面才有可能谈成生意，出去总比待着强，先走出去再说，去拜访客户。人怕见面，树怕扒皮，接触是一切成交的开始。只有拜访才会让客户感觉到一对一的讲解与服务，才可以做细致的交流，才可以眼见为实，这样的成功率就很高。拜访一次不成功，不能够退缩，要创造新的机会再拜访，直到成交。 工作重点：由于电话奠定了基础，积累了大量的客户，由于电话没有产生体验，未能成交，通过拜访，让客户加深映像 三、做投入（建立诚信、感情） 什么是好的销售员？不是从商品入手，而是从非业务价值层面提供价值。像客户的秘书一样，提供产品与行业信息供客户参考；像客户朋友一样与客户交流工作、生活的体验，讨论客户关心的日程问题，甚至他的生活与家庭；像客户的专员顾问一样，分析客户的采购的得与失、利与弊，提供性价比最好的公共广播、会议系统解决方案；感动客户，让客户对你产生依赖感是最好的销售。 工作重点：通过一些增值服务，让客户超预期感受，时间久了，客户就有依赖了，客户忠实度很高。 四、做方案 根据客户需要和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和方案；主动向技术、商务团队提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是专业团队，集体出去，让他客户在个层面，各专业上都感受到你提供的方案的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。 工作重点：与客户已经建立好了良好的关系，根据客户需求，制定一套完善的方案，同时给客户建议，可以做到按我们的意愿做方案，不但能保证方案效果，同时又为公司创造更高价值，同时客户采纳概率更高。 五、做成交 当看到客户有很强的购买意向的时候，立即出