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主动营销的思考 新泰分公司 2017年7月10日 当前面临的形势 外部形势 市场竞争形势日趋激烈，竞争对手极端政策频出； 渠道营销能力还没有从传统的营销模式走出来，主动营销没有形成常态； 10月1日全面取消长市漫带来的断崖式收入下滑； 内部形势 用户规模大； 业务种类繁多； 各类促销政策频出； 量化薪酬取消，施行绩效考评； 量化薪酬与绩效考评的区别 量化薪酬优势 进一步明确了岗位职责； 改善了服务质量； 提升了单兵工作效率； ………… 绩效考核优势 量化薪酬目的 绩效考核目的 运用特定的标准和指标，对员工的工作行为及取得的工作业绩进行评估； 突出的是——管 是推动营业厅向产品销售中心转型的关键抓手和驱动力； 突出的是——干 明确目标； 挖掘问题； 利益分配； ………… 做什么 面对当前的内外部形势，进一步提升渠道业务承载力 ，解放出更多的自有人员，是解决当前市场问题的主要措施。 第一步：走出去，做教练 教练的工作职责（5W1H） 5W+1H：是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因Why）、对象（何事What）、地点（何地Where）、时间（何时When）、人员（何人Who）、方法（何法How）等六个方面提出问题进行思考。 角色（你是谁？） 何时（工作时间） 何地（工作地点） 该做什么（工作内容） 为何做（工作目的） 如何做（工作方法） 教练做什么 角色认知：帮助对方认清自己的角色； 切割目标：将大目标分解成小目标； 减轻对方的心理压力； 帮助对方找到他（她）的优势； 帮助配置资源； 辅导技能：销售技巧、工作流程、业务知识等等 监督控制：建立控制节点，约定反馈周期。 增强店面影响力 1、帮助店员印名片； 2、单页联系电话空出来由代理商盖章； 老板不愿参与，怎么办？ 赚钱 赚钱： 1、在现有酬金的基础上有所提升； 2、丰富酬金获取种类； 3、摆脱同质化竞争。 资料的重要性 1、沿街商铺信息； 2、常客系统的使用； 3、ESOP的支撑 锻炼队伍 1、店员也是来挣钱的； 2、提升店员主动服务意识； 3、店员营销奖励，建议发日薪。 聚类客户特点分析： 市场多、规模大，蕴含潜力巨大； 流动性强，通信需求旺盛； 对通信产品缺乏辨识度； 经营成本不高，价格敏感； 决策链短，容易快速成交 “实战扫场+现场促销”劳动竞赛 广告宣传，ESOP协同营销 实际工作状况： 客户众多，客户经理不足； 日常营销缺乏统一规范； 销售方法未形成经典模式； 营销压力与考核机制导致人力难以集中； 资源有限，利用效能较低。 集中优势兵力，各个击破 加速信息到达，快速上量 综合客户特点，选择最佳方式 全员上，抓核心 走出去，做教练 目标市场选取 客户分析定位 广告、宣传 实战扫场 现场促销 综合管控 业务运营部 集客部 业务运营部 经营部ESOP 各经营部 核心渠道 各 经营部 业务运营部 选取目标市场（主要是所在地点为中心，300—500米半径所有的商铺、社区等） 基本原则是集团优先，专业市场优先 将现有产品政策进行梳理，培训营销人员根据客户使用业务情况细分客户，针对性配置产品和资费，明确主要推广套餐 门头：名片、单页；社区：通过物管协助，条幅、单页、宣传栏等； 提前制作个性化产品单页、名片及信息收集表，各经营部组织核心渠道组成实战小分队开展主动营销，同时记录营销信息（包括客户资料、客户意愿和客户建议） 现场提供业务咨询、终端展示及业务受理，开展业务宣传和客户服务； 视具体情况，实战与促销可同步开展，也可一前一后 盘点现场营销成果：包括收集客户资料数、现场业务发展量等； 总结经验得失，提炼方法，逐步形成体系 流 程 责任层面 关键环节描述 营销反馈评估 集中兵力，以“赛”促“销” 各经营部 核心渠道 牢记产品政策一句话卖点 细分客户 定位主推产品 检查单页、名片等，确保“武器”充足 整理着装和仪容，保持自然、大方、自信的形象 熟练运用销售方法 结束拜访后完成“客户信息收集” 确认相关协议、客户资料是否齐备 准备出发了 营销成功 不成交 否 成交 是 1 2 3 4 5 6 7 8 销售实战规定动作 基础工作是确保实战效果的前提 基础工作之一：市场与客户分析 关键点1：明确目标市场 选定目标，集团客户、大型专业市场优先； 分析市场特性，确定细分操作模式及集中销售时段； 确定主推业务套餐，制作单页 。 关键点2：细分客户 如果有资料的话，用ESOP进行目标的筛选； 定位各细分客户群对应的主推套餐； 熟悉产品主要卖点，提升客户感知。 基础工作之二：宣传预热 户外广告、横幅、海报 短信群发 、外呼 个性化单页 现场广播 实战期间 前一天 前两天 前N天…… 基础工作之三：销售准备材料 产品 宣传单页 名片 资料