商务谈判流程.pptx

商务谈判流程 商务发展部 商务谈判流程 一、基础能力 法务知识 财务知识 工建知识 规划知识 物业知识 物流知识 商务礼仪 二、公司流程： 公司注册流程 需求收集流程 投资决策流程 协议审批流程 商务接待流程 商务洽谈流程 项目签约流程 合同盖章流程 土地出让流程 财务付款流程 物业接受流程 股权收购流程 房产转让流程 三、提升能力 谈判兵法 谈判心理学 谈判技巧 自购地商务谈判专业能力体系 商务发展部 商务谈判流程 有一对老夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。妻子说：“这座钟是不是你见过最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅中，看起来一定不错吧？”丈夫回答：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？广告上没有标明价格。”商议之后，他们决定要在古董店里寻找那座钟，并且商定假若找到那座钟只能花500元以内的价格。 他们经过两个月的搜寻后，终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟，妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，绝不能超过500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“喔喔！”妻子说道：“时钟上标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 夫妻私下商谈后，决定由丈夫作为谈判者，争取在500元内买下那座钟。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得的确很古老。”他接着说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下，似乎想增加一下说话的效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且，得到了我要的东西。”不，绝不！我们曾经碰到类似的情况。他的最初反应一定是：“我真蠢！我该对那家伙出价150元才对！”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把那座钟放在家里的客厅中，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么？因为他们没听到时钟的声响。这种情况持续了无数个夜晚，甚至导致他们的健康开始恶化，夫妻俩都有些紧张并且都有高血压的毛病。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。 认识谈判 案例 商务发展部 商务谈判流程 目录 商务发展部 商务谈判流程 技术转让费调查 法方：我方产品的技术经过5年研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方：我方每年投入的科研费为200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20%的提成率计，即200万美元。仅收贵方20%的投资费，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的会计年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润高，说明有资金投入科研开发；若利润低，就没有大量资金投入科研开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债率高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少，说明利润低。 中方各路人员查了这几方面的信息，分析发现： 该公司每年有5种新产品推上市场。 该公司资产负债率很低，举债不高。 该公司利润不高，每年的利润不足以支持开发费用。 结论是法方每年的投入额是虚的，若投入额为真，则该企业可能是逃税漏税才有资金投入。 在后面的谈判中，中方拿出上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其据说的为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润时，法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求。 谈判准备 案例 商务发展部 商务谈判流程 谈判准备 谈判准备内容 背景调查 组织准备 制定计划 商务发展部 商务谈判流程 谈判准备 背景调查 背景调查 谈判环境的分析 政治状况 宗教信仰 法律制度 商业做法 社会习俗 基础设施 谈判对手的调查 客商身份调查 对手咨信情况 谈判人员的自身 谈判信心的确立 自我需求的认定 商务发展部