周口文昌路项目营销推广方案课件.ppt

洽谈流程 利用展示系统与客户洽谈 根据客户需求在展示系统中选择对应户型 在系统中依据客户选择计算房款和各种费用 打印购房费用明细客户备份 □即时将房款、首付、各类税费出结果，让客户感受自动化办公的高效和品牌服务的内涵。 □随时打印全面的购房资料以便客户保存留存查看。 □向客户传达最新本案新闻、活动等相关信息，体验关系营销。 □留存客户准确的联系方式和个人购房信息，以便客户管理和分析。 签约流程 签约 在Sunco系统中完善客户信息 ◇按照系统提示程序完成客户签约、交款、办理按揭等流程。 ◇管理层可以随时查看客户购房手续的办理情况，同时汇总数据以便分析。 销售人员培训 进场前（新员工） 1、企业文化 2、商务礼仪 3、公司各项管理制度 4、销售管理规定、销售岗位职责 5、房地产基础知识 6、项目建筑规划、环境设计思想 7、项目工程结构、设备配套技术指标 8、项目房型分析 9、项目策划定位报告 10、项目概况 11、市场调研 12、沙盘讲解演练 13、模拟客户接待 14、培训考核 日常培训 1、根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训。 2、定期开展成功案例点评分析 3、不定期对销售人员进行随机性的专业知识、服务意识的抽检，以提高销售人员的各项素质。 4、正常性的培训 5、开展拓展活动，提高团队凝聚力。 6、建立季度考评制度定期总结前期经验教训，项目组内实行末尾淘汰。 人员规范化管理：置业顾问岗位要求 具备良好的职业形象 要有良好的服务意识和专业服务精神 具备良好的专业技能 具有亲和力 必须具备熟练电脑操作能力 普通话标准 人员规范化管理：销售规范 基本站姿： ◇身体站正、背部挺直，脸向前方，下颌微向内收； ◇胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，肩部放松； ◇两手自然贴身，手指放松，五支自然合拢； ◇收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，双腿并拢； ◇脚跟合拢，脚尖呈V字形，45°角张开，全身重心放在脚拇指附近； ◇面带亲切、优雅的笑容。 仪容仪表： ◇女性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐。胸牌挂正，化淡妆，涂淡气味的香水，不留长指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首饰（搭配着装的首饰除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不穿松糕鞋。保持口腔无异味（可使用液体香口喷雾） ◇男性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐、不留长发、不蓄胡子，胸牌挂正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不许着白色袜子或运动袜。保持口腔无异味（可使用液体香口喷雾） 人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对 服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，可视情况使用礼貌语言。 谢谢！欢迎您常来看看。 请慢走。这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看。 诚心服务 交易完成，顾客离去 认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导客户完成付款手续。 您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识，您说的很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。 委婉的称赞顾客 顾客决定购买或发表见解时 介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论客户提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠，答非所问。 带领客户参观样板间时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。 使用亲切、简洁的语言想顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。 介绍周边配套户型价格付款方式会所等 客户对项目关注时，或主动询问项目时 分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势，予以引导。 在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可突然从后面说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。 您好!需要帮您解释一下吗? 您需要哪种户型？那边有模型，我带您去。 引导接近 顾客进场后参观模型，看展板 面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，继续工作，同时用余光关注客户。 您好！ 欢迎光临！ XX（节日）快乐！ 微笑示礼 客户进入 营销中心 配合动作 使用语言 步骤 时机 人员规范化管理：销售规范 准备 ◇按时开放营销中心和示范单位 ◇时时留心营销中心的整齐及整洁 等待 ◇在固定的位置上（门口，模型边，接待台）等待客户 ◇不可因疲惫而忽略客户 ◇卖场内无人的时候，不要出现所有人都坐在接待台前的情况。 接待 ◇以开朗的声音问候寒暄，以微笑接近客户 ◇在适当的时间点招呼不同的客户。 讲解 ◇慢慢地讲解 ◇对客户所提问题简洁回答 ◇对涉及营销政策中不能对外的事要巧妙地回答。 决定 ◇掌握客户出现购买讯号的话语及态度 ◇干脆利落地促成交易，态度镇定，不