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周口文昌路项目营销推广方案课件.ppt 212页

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洽谈流程 利用展示系统与客户洽谈 根据客户需求在展示系统中选择对应户型 在系统中依据客户选择计算房款和各种费用 打印购房费用明细客户备份 □即时将房款、首付、各类税费出结果,让客户感受自动化办公的高效和品牌服务的内涵。 □随时打印全面的购房资料以便客户保存留存查看。 □向客户传达最新本案新闻、活动等相关信息,体验关系营销。 □留存客户准确的联系方式和个人购房信息,以便客户管理和分析。 签约流程 签约 在Sunco系统中完善客户信息 ◇按照系统提示程序完成客户签约、交款、办理按揭等流程。 ◇管理层可以随时查看客户购房手续的办理情况,同时汇总数据以便分析。 销售人员培训 进场前(新员工) 1、企业文化 2、商务礼仪 3、公司各项管理制度 4、销售管理规定、销售岗位职责 5、房地产基础知识 6、项目建筑规划、环境设计思想 7、项目工程结构、设备配套技术指标 8、项目房型分析 9、项目策划定位报告 10、项目概况 11、市场调研 12、沙盘讲解演练 13、模拟客户接待 14、培训考核 日常培训 1、根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训。 2、定期开展成功案例点评分析 3、不定期对销售人员进行随机性的专业知识、服务意识的抽检,以提高销售人员的各项素质。 4、正常性的培训 5、开展拓展活动,提高团队凝聚力。 6、建立季度考评制度定期总结前期经验教训,项目组内实行末尾淘汰。 人员规范化管理:置业顾问岗位要求 具备良好的职业形象 要有良好的服务意识和专业服务精神 具备良好的专业技能 具有亲和力 必须具备熟练电脑操作能力 普通话标准 人员规范化管理:销售规范 基本站姿: ◇身体站正、背部挺直,脸向前方,下颌微向内收; ◇胸部挺直,不可驼背,左右两肩要平,肩部放松; ◇两手自然贴身,手指放松,五支自然合拢; ◇收缩小腹,重心放在肚脐附近,膝盖放松,双腿并拢; ◇脚跟合拢,脚尖呈V字形,45°角张开,全身重心放在脚拇指附近; ◇面带亲切、优雅的笑容。 仪容仪表: ◇女性销售员:着制服,仪容整洁,头发梳理整齐。胸牌挂正,化淡妆,涂淡气味的香水,不留长指甲、不涂有色的指甲油,不佩戴首饰(搭配着装的首饰除外),穿中跟以下深色皮鞋,并保持鞋面一尘不染。不穿松糕鞋。保持口腔无异味(可使用液体香口喷雾) ◇男性销售员:着制服,仪容整洁,头发梳理整齐、不留长发、不蓄胡子,胸牌挂正,穿深色皮鞋,并保持鞋面一尘不染。不许着白色袜子或运动袜。保持口腔无异味(可使用液体香口喷雾) 人员规范化管理:接待客户的五个步骤及其应对 服务的过程完成,一直要等到顾客完全离去,千万不可顾客成交后就冷漠,或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去,距离自己三步后,礼仪鞠躬,可视情况使用礼貌语言。 谢谢!欢迎您常来看看。 请慢走。这是您的物品,请注意拿好欢迎带您的朋友来看看。 诚心服务 交易完成,顾客离去 认真倾听,不时点头,满足顾客的表现欲。引导客户完成付款手续。 您阅历丰富,见解独到,使我学到了很多知识,您说的很好,对我的工作很有启发,谢谢您的指点。 委婉的称赞顾客 顾客决定购买或发表见解时 介绍产品或提供咨询,要求热情有礼,口齿清晰,语气委婉,不论客户提什么样的问题和要求,都不允许表情冷漠,答非所问。 带领客户参观样板间时,应主动配合,开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。 使用亲切、简洁的语言想顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短,通俗易懂,切忌使用似是而非和言过其实的语言,更不能使用强加于人的语言。 介绍周边配套户型价格付款方式会所等 客户对项目关注时,或主动询问项目时 分析和注意顾客表情,适当使用礼貌语言,并配以轻柔的礼仪手势,予以引导。 在顾客注意的目光中靠近顾客,千万不可突然从后面说话,说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。 您好!需要帮您解释一下吗? 您需要哪种户型?那边有模型,我带您去。 引导接近 顾客进场后参观模型,看展板 面向顾客微笑,身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作,则面向顾客微笑示礼(招呼)后,继续工作,同时用余光关注客户。 您好! 欢迎光临! XX(节日)快乐! 微笑示礼 客户进入 营销中心 配合动作 使用语言 步骤 时机 人员规范化管理:销售规范 准备 ◇按时开放营销中心和示范单位 ◇时时留心营销中心的整齐及整洁 等待 ◇在固定的位置上(门口,模型边,接待台)等待客户 ◇不可因疲惫而忽略客户 ◇卖场内无人的时候,不要出现所有人都坐在接待台前的情况。 接待 ◇以开朗的声音问候寒暄,以微笑接近客户 ◇在适当的时间点招呼不同的客户。 讲解 ◇慢慢地讲解 ◇对客户所提问题简洁回答 ◇对涉及营销政策中不能对外的事要巧妙地回答。 决定 ◇掌握客户出现购买讯号的话语及态度 ◇干脆利落地促成交易,态度镇定,不

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