企业高管客户经理理财规划方案.ppt

营销过程 由于平时与合同文本打交道的关系，高管客户注重书面介绍。在介绍产品时一定要忠实于产品说明书和宣传折页。产品的每个特性都有文字出处，一是一、二是二，不夸大、不误导，会使客户觉得你可靠，增加对你的信任程度，然后放心地购买产品。 -----产品宣传折页要放在手边哟！ 营销过程 遇到客户比较收益高低的情况时： 首先运用同理心的理念表示理解； 然后运用风险收益的理念帮助客户分析收益差距形成的原因，说明不具可比性。 最后结合产品的历史业绩情况，使客户意识到要优先选择安全的产品。 售后服务 注重售前、售中服务的同时，售后服务同样重要，甚至会产生更深刻的影响。 售后服务主要包括: 黄金市场行情报告； 定期、理财到期提醒； 保险续费提醒及定期检视； 基金/集合理财计划投资情况报告。 营销提示 因为高管类客户资产量较大、且银行理财经理相对比较年轻，这类客户大多从长者的角度，宽容、大度地对待理财经理的服务，不大会较真于一时的盈亏。 相对于理财产品收益的高低，他们更依赖于是银行理财经理的可信度。 因此，给这类客户留下专业、理性、可以信赖的印象至关重要，是今后进一步发展的基石。 营销提示 与客户建立稳定关系后： 接触客户的家人，尤其是子女，加深服务的深度。 深入客户的企业，寻找更多的业务机会，比如：代发工资、贷记卡、企业年金等。但需注意对公和对私服务人员相分离。 影响有影响力的人 本模板主创人员： 天津市分行 董艳玲 无锡分行 袁 媛 * 理财规划模板 (企业高管）mo 交通银行 二O一二年九月 目 录 族群特征 族群定义 企业高管是指在公司管理层中担任重要职务、负责公司经营管理、掌握公司重要信息的人员，主要包括经理、副经理、财务负责人等，是企业运营的核心人物，是完成董事会目标的执行者。 年龄集中在45-60岁之间，男性居多，大多接受过高等教育，有过基层工作经历，按年薪计算收入，有的兼有股权收益。 职业特征 工作繁忙，应酬较多，没有固定的作息时间。普遍亚健康，是脂肪肝及三高症的重点关注人群。 知道人脉关系对事业的影响，喜欢通过社交拓展交际圈子。 职业特征 处于家庭成长期晚期和成熟期。已经拥有自用住房及汽车。购买奢侈品时喜欢低调奢华型，但讲究适度消费。 思想开阔，能接受新鲜事物。喜从互联网获取信息，主要关注政治类、经济类新闻。 理财诉求 资产保值需求较大众客户更强烈，需要保持资产规模为家人提供物质基础，具备成为达标沃德客户的实力。 主要诉求 理财诉求 财富的传承计划 退休规划 移民规划 家庭风险保障计划 晚婚晚育者有子女教育金规划 个人税务筹划建议 创业规划 其他诉求 行为习惯 大部分人自己打理财富。关注书面的文字说明。购买理财产品很大程度上取决于对销售人员的信赖程度，尤其对于朋友圈子里介绍的产品接受度较高，但碍于人情关系购买的产品时则不太在意产品细节。 决策方式 行为习惯 在保本、保值的前提下追求稳健增值，虽然大都有股权投资经历，但资产量越大越厌恶风险。收益率与安全性相比，安全性更重要。 风险偏好 行为习惯 理财习惯 主要资产会分散存放于2-3家银行，对于主要存放银行比较忠诚、专一，不会太在意银行间产品的收益率差距。 产品偏好 希望能通过财务上的安排，弥补对家人感情上的亏欠，偏好能满足这类情感诉求的产品。 行为习惯 防御心理 初期防备心理较强，随着接触的加深，防御度会逐步降低，但不会完全消失；非常注重隐私，喜大隐于市。 理财师要求 需要业务全面、正直、可信赖，沉稳不张扬，自觉保护客户隐私信息。 财务分析 资产负债表 家庭资产负债表 (单位: 元) 资产 金额 负债净值 金额 流动资产: ? 流动负债: ? 现金与活期 ? 信用卡 ? 货币型基金 ? E贷通 ? 投资资产: ? 投资负债： ? 定期存款 ? ? ? 银行理财产品 ? ? ? 债券型基金 ? ? ? 股票 ? ? ? 黄金 ? ? ? 自用资产: ? 自用负债： ? 自用性房产 ? 住房贷款 ? 自用性车辆 ? 车贷 ? ? ? 总负债 ? ? ? 总净值 ? 总资产 ? 负债净值合计 ? 现金流量表 家庭现金流量表 (单位: 元) 家庭年收入 家庭年支出 工资收入 日常生活支出 房租收入 ? 旅游支出 ? 理财收入 ? 教育支出 ? 公积金收入 保费支出 ? 其他收入 ? 赡亲支出 ? ? 贷款支出 ? ? 交通支出 ? ? 其他支出 收入总额 支出总额 净收入 财务分析表 家庭财务分析 家庭财务比