收筹与解筹技巧.ppt

Top Sales 必修课 ——收筹与解筹技巧;为什么要收筹？;收筹的目的有4点1、将客户锁在项目。2、探客户的心理价位，以便制定合理的销售价格表3、引爆项目，制造市场影响力4、中原实现高跳点。;认筹需要哪些技巧？;认筹要领：一、分类二、铺牌;根据以往操作项目的经验，通常认筹客户意向情况可以概括为四类;一、认筹客户分类第一类：资金没有问题，对项目认可度高，意向单位明确；;一、认筹客户分类第二类：看好项目、可以接受价格、意向单位明确；;一、认筹客户分类第三类：看好项目、还在对比其它项目；;一、认筹客户分类第四类：资金有点问题、心理价格与实际价格有差距。;案例：廖艳林 圣莫丽斯第一次开盘的解筹;如何实现高解筹率？;是否认了筹就万无一失了？如何保证高解筹率？;二、铺排1、目标导向的分阶段收筹措施2、精细化的维护3、精准的预销控;维护措施不同类型的VIP客户采用不同的维护方法;做一名高解筹率的物业顾问关键词：了解你的客户的任何购房心理的变化;案例：高解筹率潘燕、黄子奇、廖艳玲平均解筹率60%以上;认筹客户维护措施1、创造体验点，每一批客户3次以上回访体验2、每一次要解决掉客户买房的1个心理障碍，不断拉高客户的购买欲望3、报价，不到最后不可以报实价4、对排在后面的客户维护 信心、不放弃、放宽选择范围5、对排在前面的客户维护 给压力、传递项目热销信息、告知后面客户的数量选房的热情度。 6、对排在中间的客户维护 告诉他选房的机率是50%、把握机会、放宽选房范围 ;认筹客户维护措施1、先说服客户交筹，把交筹客户所享有的利益抛给客户，把 客户的钱先稳过来。2、告诉客户VIP与非VIP开盘当天折扣的差异，开盘就是VIP客户的选房日。3、明确客户意向，把客户意向最大化、具象化，让他想像具体的生活。4、拔高客户心理价位预期，一定要拔到比实际价格要高，开盘时使客户有惊喜感，使客户迅速做出认??决定。5、算价时集中引导，明确意向，给客户5个以上的意向选择。6、开盘时温馨提示，任何一个细节上的疏忽大意都将影响开盘的结果。;精准预销控1、收筹后根据销售同事对客户的选房意向的把握进行预销控，根据不同的诚意度将客户分类，达到精准预销控的效果。2、根据认筹顺序依次销控，及时明了房源变化，给予销售员充分的时机对后面的认筹客户做及时引导。3、预销控引导，根据客户分类结果对意向模糊的客户进行强势引导。;美丽的坚持才有今日灿烂的绽放！;Thanks for your attention